Entenda como gerenciar as oportunidades de negócio!

2020-02-18T14:55:41-03:0018 fevereiro, 2020|Sales Performance Management|

Não basta atrair novos clientes. É necessário entender as suas características e necessidades para que eles realmente fechem com a sua empresa

Toda empresa busca por oportunidades de negócio para que seu produto ou serviço chegue a mais pessoas, alavancando o crescimento. Porém, não basta conquistar essas oportunidades com uma boa estratégia de marketing ― é preciso saber identificá-las e transformá-las em clientes.

Neste post, vamos mostrar como essas oportunidades são conquistadas pela empresa e como é feito o processo de conversão da oportunidade em negócio realmente fechado.

Ficou curioso? Então, continue a leitura!

O que são oportunidades de negócio e como desenvolvê-las?

As oportunidades de negócio são pessoas ou empresas com potencial para se tornarem futuros clientes. Eles também são conhecidos como leads, e ao serem bem trabalhados, podem comprar da sua loja e até mesmo se transformarem em defensores da marca.

Esses leads podem ser conquistados com estratégias de marketing de conteúdo, nas quais as pessoas informam voluntariamente suas informações de contato em troca de um material interessante que você ofereça, como um ebook ou um checklist, por exemplo.

Após a captura desses leads, é preciso fazer o processo de qualificação, que consiste em identificar se essa pessoa tem realmente intenção ou condições de adquirir o serviço/produto que a sua empresa trabalha.

Como gerenciar os leads?

Dentro desse processo de desenvolvimento das oportunidades de negócio, há um trabalho estruturado de nutrição, qualificação e conversão dos leads. Entenda cada etapa.

Captação ou geração de leads

Na etapa de captação de leads, a sua equipe conseguirá compor uma grande lista de possíveis compradores com nome e informações de contato.

Para obter essas informações, é preciso caprichar na atração de tráfego para o seu site, blog e redes, a fim de chamar a atenção de um público cada vez maior e fazer com que eles interajam com a sua empresa.

Quanto mais bem trabalhados forem esses canais e alinhados ao perfil de consumidor que você quer atingir, ou seja, o tipo de pessoa que consome a sua marca, maiores as chances de captar leads com potencial verdadeiro de compra.

Nutrição de leads

A partir do primeiro contato com o lead começa o trabalho de nutrição, importantíssimo para a conversão dos contatos em clientes. Essa nutrição consiste em uma comunicação um pouco mais direta, que cria a base para o desenvolvimento de um relacionamento com a pessoa.

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Dessa maneira, esse consumidor estará muito mais propenso a comprar da sua empresa do que da concorrência, mesmo que ela ofereça um produto muito similar. Esse cliente passa a conhecer mais da sua marca e sente uma confiança muito maior.

O processo de nutrição consiste no envio regular de emails com conteúdo de interesse para o lead. Esse conteúdo traz informações que realmente impactam no dia a dia dessa pessoa e ajude a resolver problemas. Nesse processo, também são captadas mais informações importantes sobre esse contato.

Qualificação de leads

Nem todos os contatos fecharão negócio com a sua empresa, mesmo com o trabalho de nutrição. É nesse ponto que entra a qualificação dos leads, quando a equipe de vendas baseada nas informações coletadas conseguem entender se o lead é qualificado, ou seja, se essa pessoa apresenta interesse em adquirir os produtos.

Talvez essa pessoa consiga ou tenha vontade de fazer a compra, mas não no momento atual. O lead é então mantido para ser trabalhado posteriormente e passar por um processo de amadurecimento e fechamento posterior.

Conversão de leads

A conversão é o último estágio dentro de uma estratégia de conversão de oportunidade de negócio. Partindo da construção de relacionamento e das informações recolhidas durante a nutrição, o lead pode fechar um acordo com a organização e tornar-se um cliente da marca.

É nesse ponto que é feita realmente a venda, exigindo um esforço maior da equipe e um certo tato para que sejam ofertadas as condições mais interessantes e que atendam as necessidades do cliente.

Por que esse gerenciamento é tão importante?

Ao receber as oportunidades de negócio, a empresa precisa trabalhar com calma e obter o máximo de informações necessárias para que essas oportunidades realmente tragam um retorno interessante.

Se a equipe tentar fechar a venda logo no primeiro contato, a probabilidade é de que esse contato seja perdido. Afinal, seria uma abordagem um pouco agressiva que, além de desperdiçar a chance, pode prejudicar a imagem da empresa.

Por isso, é essencial trabalhar o gerenciamento de maneira consistente e fazer o processo de nutrição e qualificação de leads de maneira estruturada e organizada.

A coleta de informações durante o desenvolvimento das oportunidades de negócio também é essencial para o crescimento da corporação como um todo. Partindo desses dados, é possível compreender a dor do cliente e o que pode ser melhorado no produto/serviço para que ele resolva essas dores.

Apenas com uma compreensão mais ampla dos consumidores, a organização consegue realmente atender as demandas e oferecer algo que faça a diferença no mercado, ocupando seu espaço apesar da forte concorrência.

Como a tecnologia pode ajudar?

Ao lidar com um grande volume de informações sobre os leads, é importante contar com ferramentas capazes de auxiliar na organização desses dados, para que as equipes consigam trabalhar os leads e conduzi-los dentro do processo de gestão de oportunidades.

Para quem coordena a equipe, uma solução digital também é importante. Afinal, essas oportunidades de negócio podem levar um certo tempo para serem trabalhadas e o time precisa de motivação durante esse trabalho.

Com uma solução bem pensada, é possível acompanhar os resultados dos times de venda, fazer uma gestão de pessoas que desenvolva as habilidades dos vendedores e monitorar os indicadores, checando assim o progresso das vendas e o que pode ser feito para melhorar.

Neste post, mostramos a importância do gerenciamento de oportunidades de negócio e como esse trabalho é conduzido, mostrando todo o caminho para a conversão de leads e conclusão das vendas.

Quer saber mais sobre esse trabalho e como marketing e vendas trabalham em parceria? Confira um artigo sobre a integração desses dois setores!

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