KPI: o que é e quais são os melhores indicadores para o varejo?

2021-03-30T09:52:33-03:0019 março, 2021|Gestão de Pessoas no Varejo|

Através do KPIs (Key Performance Indicators), que em resumo são indicadores de desempenho, você definirá as estratégias corretas. Acompanhe o texto e saiba qual o melhor KPI para o seu negócio.

Quantas vezes você foi movido a tomar uma decisão importante, apenas pelo “feeling”? Muitos anos de experiência, unidos com a sensibilidade que é adquirida com o tempo não tem preço não é mesmo?

Alguns gestores que tem a capacidade de enxergar muito além do que sua equipe. São excelentes profissionais, que foram formados em várias situações do mercado.

Além disso, esses especialistas, existem os novos empreendedores, que estão entrando no mercado agora, iniciando carreira talvez em uma área totalmente diferente daquela que ele conhecia e um dia havia se preparado.

A importância de usar esses indicadores são para quem tem experiência ou para quem está chegando agora. Portanto, essa tecnologia serve para todos os tipos de gestores.

Os indicadores de desempenho, ou KPI, servem para que o gestor gaste mais energia, onde realmente há maior necessidade. E por outro lado, faz ele economizar tempo e esforços naquilo que praticamente já está andando sozinho.

Acompanhe conosco alguns indicadores que serão essenciais para o seu varejo. Eles te ajudarão a definir todas as suas estratégias.

Valor do ticket médio

Esse KPI talvez seja o mais conhecido e comparado. Esse número vai dizer estrategicamente se a sua estrutura de vendas como um todo está de acordo.

O sonho do gestor do varejo é alcançar o maior valor do ticket médio. Muitos desses fatores são externos. Como, por exemplo, a renda média da região, se são famílias ou pessoas solteiras que vão ao estabelecimento, se é uma região de mercado popular ou uma região de maior poder aquisitivo.

Mas outros fatores são internos como disposição de mix e preço agregado ao produto. Através do KPI você pode entender qual o dia do mês em média seu ticket médio cai ou sobe, que horário do dia, se é dia de semana ou final de semana, etc.

Assim suas estratégias serão mais assertivas e você pode fazer uma gestão mais eficaz com toda sua equipe comercial.

Valor do preço médio

O mesmo esforço que um vendedor tem para vender um produto de R$ 100,00 ele tem em vender um outro por R$ 10,00. Sendo assim, o varejo precisa ter o indicador de desempenho de valor do preço médio para definir qual faixa de público ele está atingindo e quais são as melhores estratégias para alavancar o seu negócio.

Dependendo desse KPI, as estratégias para definir as ofertas ou até mesmo a disposição dos produtos serão definidas.

Você já reparou que quando entramos num supermercado, na porta de entrada somos abordados no nosso campo de visão com televisões gigantes? Então, pode ter certeza que a maioria das pessoas que acabam comprando essas tvs, entraram na loja apenas para comprar um ou dois itens que faltavam na sua casa.

Tem outros lugares que ao entrar no estabelecimento o cliente já se depara com as ofertas imperdíveis! São estratégias de alavancar volume numa determinada categoria de clientes. Portanto cada gestor deve usar esse indicador de desempenho para determinar qual será sua melhor estratégia.

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Taxa de positivação ou conversão

Esse KPI mostra a porcentagem dos clientes que visitaram a sua loja e efetivaram uma compra, ou não compraram.

Imagine esse número relativo a uma loja de brinquedos. Antigamente as crianças visitavam uma loja como essa e não poderiam jamais tocar nos brinquedos. Mas as estratégias mudaram, não é mesmo?

Hoje em dia visitar uma loja de brinquedos para os filhos ou netos, é uma experiência incrível. Lá eles podem brincar, experimentar os produtos e participar de várias dinâmicas. Entretanto, o difícil será você conseguir sair de lá sem pelo menos comprar alguma coisa.

O que para uma criança era uma tortura, ir numa loja de brinquedo e não poder fazer nada, hoje é o melhor passeio do shopping para eles.

O desafio da equipe de vendas é tornar é converter esse “passeio” em vendas. Vender brinquedos próximo aos dias específicos como dia das crianças ou natal é uma tarefa simples. Mas agora o seu cliente está na loja num dia comum, ele está se divertindo e ele não quer sair de lá. Ter o indicador de positivação e conversão é fundamental para entender o resultado da equipe de vendas.

Volumes ou Peças por atendimento

Por fim, esses indicadores servem para verificar qual a quantidade de volumes ou peças em média vendidas por cada atendimento. Ele vai definir a estratégia de vendas para otimizar as vendas por equipe, fazendo que o trabalho seja mais ágil e eficiente.

Existem alguns negócios que o cliente vai a procura de um produto específico. Entretanto, uma cafeteria não tem só café para vender, se ela vender só café não paga as contas. Normalmente esse item inclusive de maior volume é o que deixa a menor margem de contribuição. O cafezinho precisa acompanhar um pão de queijo, ou um bolinho, etc.

Já que o cliente quer comprar um tênis, ele pode comprar uma meia. Se ele vai comprar um sapato, ele talvez não tenha lembrado de comprar um cinto e uma meia. Se a sua cliente comprou uma sandália, ela pode ver uma bolsa para acompanhar, não é mesmo?

Usando esse indicador de desempenho, você pode trabalhar melhor a gestão da sua equipe. Vai conseguir entender e procurar como fazer essas vendas “casadas” ou em combos. Procurando trazer mais margem de contribuição para o seu negócio.

A grande pergunta do empreendedor é saber onde estamos sendo menos eficientes? Onde precisamos investir? Onde precisamos mudar?

Por isso os indicadores de desempenho devem servir para a rotina diária desses gestores. Tentar descobrir o que está nessa “caixa preta” pode estar numa informação importante.

Por fim, seja eficaz e produtivo, utilize os KPI’s digitais diariamente. Conheça as ferramentas que a Casting tem para você fazer a sua gestão de vendas muito mais práticas e conscientes. Seu relatório de indicador de desempenho deve ser prático e objetivo. Conheça a tecnologia que a Casting tem para te oferecer.

Quer saber mais? Então conheça 5 indicadores de clima organizacional ideais para a sua empresa.

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