Gestão de crise: saiba o que é e como adaptar o processo de vendas

2020-09-15T14:04:53-03:0015 setembro, 2020|Sem categoria|

Em tempos de crise, como o atual, é preciso repensar o processo de vendas e adaptar os seus recursos para obter grandes resultados. O levantamento de dados, a definição de metas, a comunicação com a equipe e a adoção de boas tecnologias são algumas soluções. Veja outras em nosso artigo.

O atual cenário de pandemia promoveu transformações. O comportamento de compra mudou, as vendas físicas diminuíram e as lojas precisaram se adaptar ao digital. Essas e outras mudanças, juntas, demandam uma verdadeira estratégia de gestão de crise.

Para ficar mais claro, pense nessa estratégia como um conjunto de práticas de contingenciamento, que objetivam neutralizar a queda das vendas e talvez até reverter a situação do negócio, fortalecendo-o. Para tanto, é preciso de um bom plano, além de uma execução e de um acompanhamento diários, no intuito de identificar e corrigir gargalos.

Hoje, vamos falar um pouco mais de gestão de crise, explicar qual a sua importância, por onde começar a aplicar e como a tecnologia pode ajudar. Continue com a sua leitura!

Quais os benefícios de uma boa gestão de crise?

Muitas lojas, hoje, passam por uma verdadeira crise. As suas vendas diminuíram, as contas acumularam e os consumidores mudaram de comportamento. Para atravessar tal situação, é preciso ter práticas bem pensadas e executadas, sob um plano de gestão de crises.

Em primeiro lugar, o principal benefício desse plano é a retomada do controle. Em situações de crise, parece que a loja perde as rédeas e o seu gestor não sabe bem que rumo tudo está tomando. Com o plano, a rédea é retomada, as metas são criadas, e os recursos, conscientemente alocados.

Além disso, outra vantagem está no direcionamento da equipe de trabalho. Momentos de crise fazem com que os talentos fiquem nervosos, agindo até irracionalmente. Isso aumenta o número de erros, problemas e conflitos. Uma boa gestão melhora o alinhamento da equipe.

Veja, adiante, outros benefícios que estão ligados ao assunto:

  • percepção mais nítida das ameaças e das oportunidades externas;
  • aumento da confiança dos stakeholders (funcionários, clientes, investidores, etc.);
  • definição de objetivos e metas para curto/médio prazo;
  • definição de padrões mais elevados para o que é feito;
  • identificação de “gargalos” que prejudicam o estabelecimento.

Assim, à medida que tais benefícios são obtidos, a loja pode se tornar mais competitiva, bem como recuperar os prejuízos sofridos ao longo da crise. Isso garante a sua saúde financeira e a sobrevivência no mercado e melhora a sua performance futura.

Como adaptar o processo de venda ao momento da crise?

Agora que você entende a importância do assunto, outra boa questão é: como colocar isso em prática? Não há uma fórmula mágica, sendo preciso conhecer a realidade de cada empresa. No entanto, algumas dicas são relevantes e podem ser aproveitadas na sua loja. Adiante, apresentaremos as principais e explicaremos como podem ser introduzidas na sua.

Conte com dados que subsidiem a sua estratégia

Em momentos de crise, é preciso agir. Decidir o que fazer e quando, porém, pode ser muito difícil. Além disso, a sua capacidade de decisão pode ser afetada, dada a pressão da situação. Por isso, adote um modelo de gestão orientado por dados.

Busque por dados que mostrem a situação do seu mercado. Eles podem ser obtidos de diversas fontes, como de sindicatos, conselhos, governo, sites de busca e do próprio sistema gerencial da sua empresa. Em seguida, dedique-se ao estudo deles.

Veja qual é a história que esses dados estão contando, quais lacunas podem ser aproveitadas e quais ameaças devem ser neutralizadas. Ao orientar a sua gestão por dados, você terá menos chances de erros e mais precisão nas escolhas, o que é essencial na crise.

Comunique-se claramente com a sua equipe de trabalho

Para gerenciar uma crise, um dos elementos mais importantes é a comunicação. Pense nela como a cola que mantém todo o time unido. Se falta diálogo, os profissionais podem ficar mais apreensivos, desorientados e desordenados, o que é bastante prejudicial.

Portanto, reúna-se com os seus funcionários. Seja transparente. Explique a atual situação da loja, os desafios que estão pela frente e as oportunidades que podem ser aproveitadas e peça a colaboração de todos, inclusive para dar ideias úteis na superação da crise.

Estruture um processo de transformação digital

A crise do coronavírus serviu para deixar algo evidente: negócios digitais são mais resistentes, conseguem se adaptar aos diferentes cenários e até crescer em momentos de adversidade. Exatamente por isso, é preciso pensar na sua estratégia digital. Pense em três principais coisas: relacionamento, comércio e entrega.

Ou seja, avalie como você vai se relacionar com os seus clientes por meios digitais (redes sociais, por exemplo). Depois, como poderá vender os produtos demandados. O mais comum é que se utilize um e-commerce. Por fim, pense no processo de entrega, isto é, como os seus clientes receberão os produtos comprados.

Com a equipe, coloque esse processo digital para funcionar. Tome nota dos erros que surgem ao longo do caminho e busque corrigi-los com precisão e agilidade.

Estabeleça metas claras e de curto prazo

Para a sua gestão de crise, outro ponto importante é contar metas. Elas funcionam como uma bússola, pois orientam o trabalho diário e garantem que todos sigam na mesma direção.

Não se preocupe em criar metas desafiadoras, focadas no médio/longo prazo. Muito pelo contrário. Pense em metas funcionais, realistas e de curto prazo. Crie tais metas para superar os principais problemas do momento, como a inadimplência dos clientes ou o baixo giro dos ativos; depois, seja claro na sua comunicação para o time e para a cobrança diária.

Como utilizar a tecnologia em seu benefício?

Por fim, felizmente a tecnologia é uma grande aliada na gestão da crise e pode ajudar a retomar a sua força de vendas. Com uma boa plataforma, é possível monitorar resultados por meio de indicadores, definir metas, orientar a equipe de trabalho e corrigir eventuais falhas.


Portanto, dedique-se à análise e à adoção de uma boa tecnologia. Alguns sistemas são bem completos, pensados especificamente para otimizar a força de vendas e manter todo o time de trabalho sintonizado. Isso gera uma série de vantagens à loja e aos seus profissionais.

Agora, você está por dentro do tema, sabe qual a importância da gestão de crise e como utilizá-la para melhorar os resultados da sua loja. Lembre-se sempre de que é preciso contar com dados que subsidiem boas decisões, além de uma comunicação clara e da execução em conjunto. Para que tudo isso seja feito, é importante investir em uma boa tecnologia.

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