Comissão de vendas: Como ter uma gestão transparente e eficiente

2021-02-24T11:00:04-03:0019 fevereiro, 2021|Sem categoria|

A comissão de vendas é um dos principais incentivos que uma empresa pode dar ao seu time de vendas. Ela serve para motivar e fazer com que cada um busque o seu próprio resultado.

Agora, quando falamos em recrutar uma equipe de vendedores de ponta, a pergunta sempre será: qual a política comercial da empresa e quais os incentivos que são dados aos seus colaboradores?

Essa estratégia de comissão de vendas tem crescido cada vez mais, na forma tradicional ou trabalhada como campanhas de vendas específicas. Por isso, acompanhe aqui algumas sugestões de como utilizar essa ferramenta usufruindo de todo o potencial que ela pode oferecer.

O que é comissão de vendas?

Além do salário base, a comissão de vendas é um valor recebido pelo funcionário, de acordo com suas vendas realizadas, porém, esse valor a parte, torna-se uma variável mensal. Se ele vender mais, receberá mais também.

Esse dinheiro extra que a empresa disponibiliza para o seu vendedor como variável, torna-se um grande incentivo pois ele se sente valorizado. O resultado disso é o aumento nas vendas e a tendência de ganhar clientes novos.

Sem o incentivo da comissão de vendas mensal, ou das campanhas de vendas, poderá diminuir o faturamento pois a equipe de vendas ficará menos motivada e, consequentemente, não buscará mais vendas e clientes novos.

Como definir as comissões?

Existem duas formas estratégicas para se definir a política de premiações para a sua equipe.

A primeira é a mais simples, fica definido um percentual de acordo com a venda efetuada e assim se calcula mensalmente, de acordo com o faturamento do período. Por isso, essa é a mais utilizada pela forma simples de calcular a comissão de vendas.

Mas é importante que seja feita uma gestão de vendas utilizando a tecnologia de aplicativos. Assim, essa gestão, fica mais fácil de acompanhar e mais transparente.

A segunda forma de premiar é por metas alcançadas, ou seja, se define uma cota de vendas, sendo ela atingida, um percentual do salário é acrescentado.

Um exemplo prático é quando o salário base é de R$ 2.000,00, dessa forma existem várias premiações que podem dobrar o salário, definido por volumes de vendas, volume de faturamento, total ou por produto, se não houve devoluções, clientes novos, clientes positivados, entre outros. O funcionário que alcançar metade dos objetivos, por exemplo, consegue um valor de R$ 1.000,00 de comissão de vendas ou premiação. Caso ele atinja o total terá ganho R$ 2.000,00 a mais como comissão de vendas naquele mês.

Essa forma é um pouco mais complicada de ser elaborada pois depende de uma meta bem definida. Quer saber mais? Então conheça 5 passos práticos para você implantar metas na sua equipe clicando aqui.

Como calcular a comissão de vendas?

1- Defina a política de comissões

Um produto de alto valor agregado, por exemplo, pode ter um percentual maior. Logo, um produto de alto giro como commodities, não terá um percentual tão alto.

Normalmente o mercado tem uma base para cada segmento e, dentro dessa base, um estudo poderá ser feito e, assim, propor algo que seja possível, sem interferir diretamente na lucratividade do seu negócio.

Uma sugestão aqui é trabalhar com comissões por famílias de produtos. Assim, o vendedor pode procurar vender mais os produtos que normalmente são mais difíceis, porque a comissão desse item é mais generosa. Logo, o produto que tem um giro maior, a comissão de vendas também será menor.


2- Defina a política de devoluções

Precisa ficar claro para o time de vendas o que acontece se não realizou uma venda, ou seja, se houver uma devolução ou uma troca de produto.

Normalmente desconta essa devolução do faturamento, contabilizando assim o que vendeu e o que não vendeu efetivamente.

É preciso ficar claro para a equipe de vendas que quando o vendedor tira o pedido, a venda não está finalizada. É necessário faturar, o cliente pagar e não devolver o produto para ser contabilizada como compra válida e, assim, receber sua comissão de vendas.

3- Definir política de data de pagamento de comissões

Define-se, normalmente, um período mensal, do primeiro dia do mês até o último para o pagamento da comissão de vendas. E, dependendo da política de pagamento, é necessário definir se validam as vendas  quando:

  • o pedido entra no sistema;
  •  a Nota fiscal foi emitida ;
  • o cliente efetuou o pagamento. E isso, dependendo do prazo de pagamento oferecido ao cliente.

Tecnologia na gestão da comissão de vendas

Utilizando um bom aplicativo de gestão de vendas, sua equipe trabalhará com mais agilidade e assertividade. Ter um aplicativo é muito útil para definir uma agenda diária de visitas, fazer o acompanhamento do status da venda para o cliente, traçar roteiros, entre outras tarefas importantíssimas.

A gestão de vendas on-line te dará informações como:

  • Status das vendas, do mês, da semana, do último dia e atual obtendo, assim, a previsão de fechamento do mês como indicador.
  • Visualização dos estoques previstos de acordo com as vendas. Isso servirá como indicador para evitar rupturas e tomar decisões para estimular as vendas de produtos com estoque maior.
  • O vendedor conseguirá ver em quanto está prevista a sua comissão de vendas e se ele atingiu o objetivo traçado ou quanto falta para ele alcançar.

Ou seja, nesse aplicativo você terá o histórico de vendas do cliente, catálogo com os produtos e lançamentos, informações técnicas para o cadastro ou informação ao cliente. Tudo isso evitará que existam vendas equivocadas, ou seja, devoluções futuras.

Quando o vendedor fizer o acompanhamento de comissão de vendas, não terá dúvidas futura ou divergências. Pois, deixar essas informações em planilhas, acarretará falhas, afinal, isso influenciará diretamente no bolso do colaborador.

Por isso, a importância de fazer essa apuração por um software adequado, para evitar reclamações e divergências pois esses programas fazem o cálculo automaticamente. Conheça a Solução Casting clicando aqui.

A transparência na gestão de comissões

Trabalhar com transparência na gestão de comissão de vendas é um fator determinante na motivação da sua equipe. Ela precisará, periodicamente, lembrar de todos os pontos que definem a comissão de vendas como variável, como por exemplo, saber o porquê recebeu ou não.

O gestor nunca deve se cansar de ensinar e de repassar novamente as regras existentes por isso, use as ferramentas da tecnologia para te ajudar nessa tarefa. Os aplicativos de gestão de vendas evitam conflitos e contribuem para a transparência na gestão da comissão de vendas.

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