Vendedor B2B: perfil ideal, competências e como treinar

2022-02-15T10:12:22-03:0011 fevereiro, 2022|Gestão de Pessoas no Varejo|

Um vendedor B2B participa diretamente da estratégia comercial da sua empresa e se estiver devidamente comprometido e treinado, certamente apresentará as competências necessárias para atingir os resultados esperados.

Com o aparecimento da pandemia, muitos profissionais migraram de suas áreas com a redução de oportunidades de emprego. Por isso, fazer uma seleção de novos colaboradores para acompanhar esse momento de reabertura do varejo, e ainda ser assertivo nas contratações, não é uma tarefa fácil.

Por outro lado, no tempo de nossos avós, a carreira profissional de um vendedor, era observado como algo menor do que outras grandes profissões como médicos e engenheiros, por exemplo. Alguém que não tinha talento suficiente, poderia ser um vendedor. Ainda bem que isso mudou e hoje em dia um profissional da área comercial é visto como alguém essencial para o time de uma empresa.

Não podemos nos enganar pelo carisma, a simpatia e um belo discurso. O vendedor B2B precisa muito mais do que isso. Se você busca esse perfil correto, acompanhe conosco esse tema.

O perfil ideal de um vendedor B2B

Em primeiro lugar, precisamos analisar o produto e qual o perfil do cliente. Com essas cartas na mesa, podemos definir qual o melhor perfil do jogador para entrar nesse jogo.

Quando você contrata um vendedor B2B, você precisa lembrar de três questões importantes, que serão o seu desafio como gestor no desenvolvimento desse profissional:

Primeiro desafio – Linha de aprendizagem

Verificar se o seu vendedor B2B tem, ou se precisa ser treinado e se é possível, uma qualidade chamada “Linha de aprendizagem”.

O que isso quer dizer? Cada produto tem uma característica e para quem já trabalhou nessa área, a “Linha de aprendizagem” se torna muito mais fácil. Uma coisa é uma experiência com produtos de limpeza, outra é o vendedor ter vindo de uma “escola” de produtos refrigerados e perecíveis.

Para uma contratação assertiva, os dois lados devem estar seguros que trazer um vendedor B2B de uma área, para outra bem diferente, vai requerer muito treinamento e força de vontade tanto do gestor, como principalmente do vendedor B2B.

Segundo desafio – Motivação e perspectiva profissional

Nem tudo se resume em dinheiro! Um bom vendedor B2B almeja além de ter boas variáveis que possam servir de motivação para alcançar um melhor resultado, uma perspectiva de crescimento profissional para o futuro.

Seu segundo desafio como gestor é saber se, para o seu vendedor B2B, o seu negócio é visto como uma grande oportunidade profissional, ou se para esse colaborador, ele está disposto a aceitar essa vaga, por não ter nada melhor no momento.

Para um time comercial, ter um vendedor B2B sem interesse em crescer internamente é extremamente desmotivador. Por outro lado, assim que esse desafio for concluído, você terá um vendedor B2B engajado e procurando sempre o melhor para ele e para a empresa onde ele colabora. Afinal as expectativas estarão alinhadas.

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Terceiro desafio – Integração às normas da empresa

Por fim, as empresas de uma forma geral, deveriam ser estudadas pela Nasa! Isso não quer dizer que uma forma de gestão seja melhor do que outra. Assim, o que devemos reconhecer é que somos diferentes e que se a pessoa não for flexível e entender essas particularidades, poderá ter dificuldade na integração para o seu negócio.

Não há nada mais irritante do que ter um vendedor B2B dizendo: “Na outra empresa que eu trabalhava era diferente, era pior nisso, era melhor nisso etc…” Cada empresa é diferente e cabe ao vendedor B2B se tiver sugestões positivas, poder colaborar com o todo.

Nesse terceiro desafio, o gestor deve entender se o candidato a vendedor B2B é um profissional que apresenta um perfil que colabora com o grupo, ou se parece com uma pessoa mais pertinente aos seus próprios conceitos e assim não irá conseguir no futuro se adaptar e se integrar ao formato de trabalho da empresa.

Habilidades esperadas num vendedor B2B

Conhecer e fazer a lição de casa é fundamental, é uma característica que não se pode abrir mão. Ou seja, um relacionamento com o cliente vai depender que o vendedor B2B tenha um grande conhecimento do produto, do mercado e do próprio cliente, para entender a sua necessidade de negócio.

O negócio não se faz apenas na base da amizade, mas um bom negócio se faz com um bom estudo e acompanhamento do que o mercado precisa, saber trabalhar com o posicionamento de preço correto do seu produto perante a concorrência e saber como apresentar ao cliente tudo isso de uma forma prática e objetiva. São essas as habilidades que o mercado espera de um vendedor B2B.

Treinamento sobre vendas consultivas

Treinamentos são passos importantes para uma equipe vencedora. Fazem seu vendedor B2B sair mais para “fora da caixa” e se reinventar. O mercado é algo extremamente dinâmico, poder abordar temas de perspectivas dos próximos anos e como será a competitividade do seu negócio no futuro. Certamente, farão com que sua equipe de vendas esteja mais preparada.

Por outro lado, o gestor deve fazer boas escolhas em relação a quais profissionais que podem agregar nesses treinamentos. O currículo e o conhecimento devem ser bem pesquisados antes de agendar um treinamento.

Logo se percebe, principalmente se tratando de profissionais como vendedores B2B, que o palestrante tem ou não possui conhecimento que agregue no assunto abordado, o que pode ser frustrante para o time de vendas.

Para se treinar uma equipe de vendedores B2B não é nada complexo. Simples e boas dinâmicas adequadas com um material objetivo e prático, farão com que o resultado seja alcançado.

Uma boa notícia para finalizar esse tema: Existem bons vendedores B2B procurando uma oportunidade para fazer parte da sua equipe. Esses profissionais necessariamente não estão desempregados por falta de competência, mas porque o mercado nos últimos anos estava mais fechado. Nossa torcida é que esses encontros aconteçam em breve aí na sua empresa.

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