Sales Enablement: entenda o que é e como usar essa metodologia

2020-08-14T13:41:18-03:0014 agosto, 2020|Capacitação no Varejo|

Utilizada nos Estados Unidos por muitas empresas, Sales Enablement é uma nova metodologia no mercado brasileiro que está fazendo muito sucesso. Entenda mais sobre esse método que pode melhorar as suas vendas e ordenar suas estratégias de marketing.

O que é Sales Enablement?

Sales Enablement, ou capacitação de vendas traduzindo do inglês para o português, é uma metodologia completa que pode ser usada no ecossistema da empresa como um todo ou como uma ferramenta onde um profissional é o responsável pelo processo e direciona o time de vendas.

Esse método consiste em conduzir o processo de vendas e orientar os profissionais de forma com que haja mais resultados, ou seja, as vendas sejam efetivas. Essa metodologia capacita tanto o time de vendas quanto o time de marketing para que ambos falem a mesma linguagem e façam parte de todo o processo de venda.

Sales Enablement cria um alinhamento na comunicação da empresa fazendo com que chegue ao cliente algo homogêneo, estruturado, que traga confiança durante o processo de compra.

Utilizando a capacitação de vendas é possível aumentar a receita porque o time fala a mesma linguagem desde o início da pré-venda até o pós-venda. O que resulta na fidelização de seus clientes e acaba tornando todo o processo mais natural.

Como utilizar essa metodologia?

Agora que você já sabe o que é Sales Enablement, para adotar essa metodologia na sua empresa pode ser mais simples do que você imagina.

Acompanhar o funil e estruturar o time

O primeiro passo é acompanhar como é feito o funil de vendas na sua empresa, qual é a sua duração, quantas pessoas são impactadas no processo e as metas a serem atingidas. Além disso é importante estudar como é a experiência do cliente, e analisar os dados das vendas para que tenham pontos de melhoria e seja possível montar uma estratégia.

O processo de seleção de novos profissionais é o ponto inicial para ter uma metodologia com sucesso. Contratar as pessoas certas para os times corretos que se encaixem em funções estratégicas e que cheguem a um resultado excelente.

Analisando esse ponto também é possível perceber quais vagas novas serão necessárias abrir ou fechar para que você alcance o objetivo de ter um time de vendas dos sonhos.

Sem um time de vendas bem estruturado não é possível chegar ao objetivo e alavancar as vendas, por isso essa é uma das principais etapas do processo.

Definir estratégia

Após definir o time é necessário fazer a estratégia. Traçar e apontar objetivos para que as vendas possam ser efetivas envolvendo esses profissionais em todo o processo. Para fazer esse planejamento é necessário analisar dados e estudar seu funil de vendas.

Treinar a equipe

Com os objetivos traçados está na hora de treinar os colaboradores, fazer capacitações focadas nas metas apontadas e treiná-los de forma constante e direcionada. Na metodologia Sales Enablemet todos são preparados constantemente para alinhar todas as funções. Ter pelo menos um treinamento por mês e fazer questão com que seja aplicado o que foi aprendido é muito importante e será refletido nas vendas.

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Avaliar resultados

Após todas essas etapas o próximo passo será avaliar como está sendo esse processo, mensurar e acompanhar a equipe de perto. Essa metodologia consiste em encontrar erros e corrigi-los nas fases anteriores para que o objetivo seja atingido e as vendas sejam feitas com sucesso.

Esse também é um dos pontos mais importantes em todo o processo pois, com os dados em mãos, é possível reorganizar e encontrar falhas. Esse é um método constante e de trabalho contínuo.

Agora que você já sabe como inserir essa metodologia na sua empresa, vamos te mostrar 5 benefícios que você terá aplicando Sales Enablement no seu time, além do principal que é aumentar a receita e melhorar as vendas.

5 benefícios de aplicar Sales Enablement

1.   Verificar as vendas e dados estratégicos

Utilizando a metodologia Sales Enablement é possível analisar as vendas e mensurá-las de forma com que seja possível levantar dados estratégicos para futuras ações e táticas. Além de ter a possibilidade de estudar os dados dessas vendas, conhecer melhor seus clientes e entender a experiência e o processo de compra.

Esses dados serão úteis para os treinamentos e para o planejamento geral da empresa mostrando inclusive onde investir.

2.   Relacionamento com os clientes

Conhecendo seus clientes é possível ter um relacionamento duradouro e não apenas uma venda superficial. Isso faz com que eles sintam mais confiança na empresa, sejam fiéis ao seu negócio e, consequentemente, comprem mais.

Isso auxilia também no pós-venda e na divulgação do seu negócio. Clientes que gostam e confiam normalmente conduzem a novos compradores.

3.   Identificar leads

Nessa metodologia é possível identificar quais são os leads mais envolvidos com a sua empresa e consequentemente mais pré-dispostos a se tornarem clientes efetivos. Com isso sua campanha pode ser mais focada e assertiva.

4.   Ajustar o processo de vendas

Um processo de vendas direcionado é mais propenso a ter resultados positivos. Com o método Sales Enablement é possível analisar todo esse processo e verificar onde estão os erros e onde merece ainda mais foco.

Uma equipe focada e uma campanha bem direcionada também é sinônimo de economia porque você sabe onde e como investir para atrair seus clientes.

5.   A empresa inteira fala a mesma linguagem

Quando essa metodologia é aplicada na empresa todos começam a falar a mesma linguagem, tem os mesmos objetivos. Isso faz com que os clientes confiem pois há alinhamento na comunicação tanto do marketing quanto de vendas.

Como vimos, utilizar o Sales Enablement pode te trazer ótimos resultados aumentando as suas vendas e auxiliar a sua estratégia de vendas.

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