Regras de negociação: o que o profissional de vendas deve saber?

2021-03-02T09:45:35-03:002 abril, 2019|Capacitação no Varejo|

Com 5 regras de negociação, você pode melhorar suas vendas e fidelizar clientes! Confira!

Negociar é uma arte. Assim como aprendemos a tocar um instrumento musical, também aprendemos a desenvolver talentos na negociação.

No começo parece fácil, mas não é, pois exige do aluno esforço e dedicação. E essa é a mesma situação que observamos nas regras de negociação.

Trabalhar com vendas exige estar sempre bem informado, o que significa manter-se a par das novas regras da negociação. Um vendedor está em contato direto com pessoas todos os dias e, para ter sucesso nessa profissão, é importante se adequar às características e às necessidades de cada cliente. Isso exige análise do cliente porque, cada cliente tem suas características pessoais.

Mais do que entender o que o consumidor quer, um bom vendedor deve saber lidar com objeções e ter jogo de cintura para driblar os desafios. E esse é um ótimo feedback de mercado.

Sendo assim, o cliente quer o seu produto ou a sua marca? E poque há rejeição? Entender os pontos fortes e fracos é fundamental para a boa negociação.

Neste post, vamos apresentar as principais regras de negociação e explicar como usá-las. Se você quer melhorar as suas vendas, continue a leitura!

Reconhecer limites

Já diz o ditado: um negócio só é bom, quando for bom para os dois lados. Por isso, respeitar a outra parte é fundamental para uma boa negociação.

Para se obter uma boa negociação, valorize os pontos fortes da pessoa e não tente passar por cima das fraquezas dela. Lembre-se de que você também tem seus pontos falhos!

Manter o respeito durante a negociação é essencial para fazer um bom acordo e, principalmente, para mostrar o seu valor como profissional.

Quando a negociação passa dos limites para algum dos lados, não há uma parceria. É melhor ter um bom negócio por mais tempo, do que uma “galinha morta” por um tempo pequeno.

O mercado muda com muita rapidez, você pode ter uma vantagem competitiva em um dia e, no outro, a vantagem pode estar do outro lado. E, sendo assim, os dois lados devem entender isso.

Existem muitas variantes que podem ser usadas para formular um preço. Além disso, a lei da “oferta e procura” determina muitos negócios.

Agora, se você tem um produto que todos querem, mas não está fácil estabilizar no mercado, o que você faz? Nesse caso, existe uma vantagem em conhecer as regras de negociação.

Por outro lado, a situação pode mudar, e você pode estar com um estoque alto de um produto que precisa vender. Nesse cenário o mercado inteiro baixará o preço por excesso de oferta.

Por isso, não vá com “muita sede ao pote” quando tiver vantagem na negociação, pode ser que você precise de ajuda em algum outro momento.

Em outras palavras, se algum cliente entender que foi prejudicado quando negociou, ou seja, quando ele não tinha outra escolha mais competitiva, dificilmente colaborará quando você precisar dele. E isso se deve, principalmente, porque ele encontrará outras opções na concorrência.

Aplicar a empatia

Procure sempre enxergar pelo ponto de vista do cliente, entendendo o porquê de determinadas recusas. Quando você consegue compreender o que motivou a objeção, é capaz de oferecer uma solução real para o problema, que pode levá-lo a mudar sua decisão.

Um erro comum é a comparação com o concorrente na hora de negociar. Pois, isso pode causar o efeito inverso da empatia. Em outras palavras, seu produto não é bom porque o concorrente é ruim. Ele não é barato porque o seu concorrente é mais caro.

Seu produto é bom, pelas características e diferenciais que aplicados na formulação ou no serviço que ele pode oferecer. Ou seja, ele tem um custo-benefício porque o material ou técnica de fabricação utilizada oferece essa condição.

Não esqueça disso, fale do seu produto, do seu negócio, do seu serviço. Exalte o quanto for possível os detalhes na hora da negociação.

Depois que isso ficar claro para o cliente, seu próximo desafio é mostrar o quanto o produto, negócio ou serviço, será útil para o cliente. E ainda, com um excelente custo-benefício.

Mesmo que você não consiga fechar a venda, essa postura certamente vai ajudar a fidelizar o consumidor. Posteriormente ele pode vir a procurá-lo em outras oportunidades. Deixe sempre as portas abertas.

Aprenda que, ouvir um “não”, faz parte da rotina das regras de negociação. Em outras palavras, a resposta “não” para um bom negociador, não é algo negativo, mas sim combustível puro de motivação.

Por isso, você deve entender a resposta “não” da seguinte forma: o que faltou para o cliente dizer sim? Eu vou descobrir! E ele dirá “sim”!

Após uma negociação sem resultados positivos, é necessário extrair o real motivo, ter uma preparação melhor e retornar logo ao jogo.

Usar a flexibilidade

Parte da empatia e da compreensão do outro lado da negociação vem da flexibilidade durante os contatos. Um bom profissional de vendas compreende que mudanças ocorrem. Aceitar isso e estar pronto para mudar o planejamento sempre que necessário vai elevar a qualidade dos seus negócios.

Existe uma grande diferença quando falamos sobre aquilo que você quer, daquilo que o cliente quer e, também, daquilo que é realmente possível fazer.

Ser flexível é muito importante nas regras de negociação. Por isso, quando entendemos que existem as diferenças citadas acima, devemos procurar observar até onde é possível ou, que benefícios a mais eu posso utilizar, para fechar o negócio.

Por exemplo, você quer vender seu produto por R$ 50,00. Porém, o seu cliente está disposto a pagar R$ 30,00. Normalmente, para se tentar fechar o negócio, o mais fácil é fazer uma proposta intermediária, em R$ 40,00.

Nesse caso, não acontece uma negociação, mas na verdade, apenas um acordo onde ambas as partes cedem um pouco. Sendo assim, um bom negociante precisa mostrar algo além do preço.

Exemplo prático

Sob o mesmo ponto de vista, veremos como poderíamos ter concluído esse negócio seguindo as regras de negociação:

O preço do seu produto é R$ 50,00, mas e se precisar ceder para fechar o negócio? Tudo bem, desse modo é possível alinhar um volume maior para esses casos. Ou seja, diferenciar com R$ 50,00 (varejo) e R$ 40,00 (atacado).

É possível insistir no preço de R$ 50,00, no entanto, ao invés de dar o desconto, uma outra opção seria oferecer um brinde, um vale desconto para a próxima compra, um prazo maior ou parcelar, entre outros benefícios.

Esses “mimos”, no final das contas, podem custar menos do que um desconto que possivelmente estaríamos dispostos a dar.

Em resumo, as regras de negociação que propõem flexibilidade, não são apenas para “ter na manga” um desconto. Existem muitas vantagens que você pode oferecer sem alterar o preço e, como consequência, conseguir fidelizar o cliente.

Ser ético

Ser ético, hoje em dia, não é apenas um diferencial de comportamento, mas uma qualidade imprescindível para estabelecer um canal de confiança entre ambas as partes.

Muitas empresas tem seu código interno e ética. Ali encontramos a conduta de respeito ao cliente e normas que devem ser consideradas e seguidas para a negociação com seus clientes e parceiros comerciais.

É possível utilizar vários artifícios para fechar uma boa negociação de vendas, como aproveitar o tempo e as informações a seu favor, por exemplo. Porém, algumas práticas são antiéticas e podem acabar definitivamente com a sua reputação.

Assim sendo, evite procrastinar, pressionar ou espionar seus clientes! Lembre-se de que a confiança é essencial para uma boa negociação, e um comportamento moral vai ajudar na criação do relacionamento com o consumidor.

Saiba quais erros de comunicação que podem afastar seus clientes, clique aqui.

Formalizar as negociações por escrito

Um dos maiores erros dos vendedores é combinar cláusulas e privilégios apenas por conversa, de modo informal. Saiba que toda negociação que for fechada deve ser registrada, para que os documentos possam ser usados como defesa caso algum cliente tente agir de má fé.

Alguns casos, nem podemos chamar de má fé, mas de falha na comunicação. Em uma conversa informal por exemplo, o cliente pode ter entendido uma informação equivocada. Você falou “sessenta” e ele entendeu “setenta”. Isso já aconteceu com você?

Essa documentação também passa uma maior segurança ao consumidor, que vai saber que seus direitos estão garantidos e que poderá recorrer caso o acordo não seja cumprido. Além disso, fazer registros por escrito demonstra profissionalismo e é importante para a qualidade das negociações.

Seguir essas regras de negociação facilita o trabalho do vendedor e ajuda a fechar contratos que sejam vantajosos para ambas as partes. Ademais, vale a pena investir em um relacionamento transparente com os seus clientes, que pode ser promovido seguindo essas orientações.

Prometa o que você pode cumprir

Essa é uma das regras de negociação fundamentais. Muitos vendedores, para não perder o negócio, iludem o cliente com promessas que não podem ser cumpridas. E, por incrível que pareça, utiliza-se essa prática na negociação.

A forma correta e transparente de comunicar ao cliente, caso ele insista em algum ponto que está fora do seu alcance na negociação, é dizer simplesmente: “Infelizmente essa solicitação não depende de mim. A princípio terei que consultar um superior (gerente, diretor ou supervisor) para ver se existe essa possibilidade e retorno”.

Utilize as regras de negociação e veja o resultado. Se você quer melhorar ainda mais seu negócio, baixe o nosso e-book com um guia de treinamento completo para as vendas!

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