Qual a diferença entre vender para B2B e B2C?

2019-06-18T15:04:58-03:003 outubro, 2018|Produtividade de Vendas|

Um dos primeiros passos do planejamento de criação de um novo negócio é a definição do público-alvo. Esse tópico será essencial na hora de criar estratégias de marketing, tipos de abordagem, estilo de atendimento e até características do PDV, considerar se a venda é B2B e B2C.

Ao escolher o tipo de público que pretende alcançar é necessário saber como chegar até essas pessoas. Muitos pontos devem ser pensados ao criar o estilo de abordagem e relacionamento com o cliente, como linguagem, canais de divulgação, conteúdos, etc. São conceitos básicos e que, na prática, fazem toda a diferença.

A definição do público-alvo não é uma tarefa simples, já que se baseia em características presentes em pessoas que podem, ou não, pertencer a mesma faixa etária, ter o mesmo estilo de vida, hábitos parecidos ou diferentes, etc. Duas pessoas com comportamentos opostos podem ter alguma semelhança que os encaixam em seu público-alvo. No entanto, há dois grupos de clientes que envolvem todos os outros. E estes devem ser escolhidos antes mesmo das individualidades dos prospectos. São eles: B2B e B2C.

O que é B2B e B2C?

Os termos B2B e B2C são siglas para Business to Business e Business to Consumer, respectivamente. De maneira geral, eles são utilizados para identificar os negócios que são voltados para pessoa física ou jurídica.

O B2B trata-se do comércio que tem como público-alvo outras empresas, ou seja, pessoa jurídica. Já o B2C tem como objetivo vender para o consumidor final, as pessoas físicas.

Algumas empresas atuam nos dois nichos. Por exemplo, uma papelaria pode vender tanto para o público em geral quanto para empresas que necessitam comprar materiais de escritório mensalmente para seus colaboradores. Porém, a abordagem deve ser diferente para cada tipo de cliente, pois a jornada de compra dos dois ocorrem de maneiras distintas.

Quais as diferenças?

As grandes diferenças entre B2B e B2C estão na jornada de compra. Enquanto no B2C o consumidor é motivado por diversos fatores emocionais, que interferem diretamente no percurso que o comprador faz ao descobrir um novo produto até o momento da aquisição. Já no B2B, o processo é baseado na racionalidade, e passa por vários filtros até chegar em sua fase final.

O B2C possui um valor médio de compra menor por consumidor, assim como a frequência de compra. Nesse tipo de venda, o preço é algo determinante para decisão do cliente, o que implica na fidelização do público, pois as lojas estão sempre disputando por melhores preços.

No B2B as compras são maiores e mais frequentes, porém, como todas as vendas são baseadas em motivos racionais, elas passam por etapas de análises da necessidade do produto, do orçamento disponível e da necessidade do investimento. Neste caso, a jornada de compras é mais demorada, podendo levar semanas ou meses para fechar um pedido.

Descubra quais as melhores técnicas para
treinar seus colaboradores!

Relacionamento com o consumidor B2B

Sabendo que o B2B consiste em clientes que planejam suas compras com antecedência e analisam todos os aspectos da negociação, nota-se que a abordagem e a relação com o público são diferentes das adotadas pelo B2C.

O comprador do B2B já possui um conhecimento sobre o produto que deseja, por isso, é essencial que o vendedor conheça todas as características do item que está oferecendo, o treinamento de funcionário é um bom investimento nesse sentido.

Este tipo de negócio é mais complicado para captar clientes, porém, a relação tende a durar mais tempo, pois uma vez que o comprador fechou uma compra que foi entregue no tempo previsto e atendeu suas necessidades, é bem provável que os próximos pedidos também serão com a sua loja.

As compras coorporativas envolvem prazos que devem ser cumpridos. Se você atrasa uma entrega, por exemplo, e não cumpre com a data marcada, provavelmente, a sua empresa sairá da lista de cotações para futuras compras.

O relacionamento entre o seu comércio e a empresa que está comprando deve ser bem claro e objetivo. É importante sempre esclarecer todas as informações antes de finalizar o pedido.

Relacionamento com o consumidor B2C

O consumidor pessoa física é influenciado por acontecimentos momentâneos. Ao contrário do B2B, aqui, grande parte das compras são feitas por impulso. Mas isso não torna as vendas B2C mais fáceis ou menos complicadas.

A grande dificuldade para as empresas B2C é a competitividade frequente entre os comércios. A cada dia, disputam para oferecer menores preços, maior variedade de produtos, melhores condições de pagamento, e por aí vai. Nesse cenário, é necessário estar o tempo todo desenvolvendo estratégias e pesquisando sobre melhores maneiras de atrair clientes.

Para se aproximar do público-alvo, é interessante definir uma persona e traçar a jornada de compra realizada por ela. Já fizemos um artigo falando sobre isso, veja aqui.

O vendedor tem um papel importante no B2C. Muitas vezes, o cliente está indeciso entre diferentes modelos de um mesmo produto, ou, até mesmo, não sabe se deve ou não comprar tal item.  É nessa hora que o vendedor tem a tarefa de destacar os motivos para convencê-lo.

Descubra quais as melhores técnicas para
treinar seus colaboradores!

Como montar uma estratégia B2B

Para definir uma estratégia de vendas B2B, muitos pontos devem ser analisados. Geralmente as empresas tem um departamento de compras responsável por solicitar orçamentos e buscar os melhores fornecedores.

Nem sempre é fácil ter acesso a esses compradores corporativos. Quem tem um negócio B2B, provavelmente já passou pela experiência de ligar para uma empresa para apresentar o seu produto, e foi transferido para diversos setores até chegar no setor de compras. Ao falar com o comprador, recebeu a resposta de que ele estava muito ocupado e retornaria assim que possível.

Dificilmente ele retornará o contato, mas não se preocupe, o motivo não é o seu produto, mas sim a falta de tempo do comprador, que costuma receber muitas ligações de empresas.

Por isso, para conquistar a atenção dos compradores é necessário ser claro e objetivo. Deve falar como o seu produto pode ajudar a empresa, mas sem tomar muito tempo, e, se possível, deixar uma demonstração para o usuário avaliar.

O tempo é um item valioso tanto para você quanto para seu público, então, pesquise para saber quais empresas podem ser potenciais clientes. É bem melhor se concentrar em poucos prospectos com grandes chances de adquirir os seus produtos do que tentar alcançar muitos clientes aleatórios e não ser efetivo com nenhum.

Como montar uma estratégia B2C

Assim como no B2B, é extremamente importante saber com quem você quer falar. Enquanto no outro modelo o atendimento customizado é um requisito, no B2C ele pode ser um diferencial.

Lembre-se que grande parte dos consumidores compram por razões subjetivas, estimuladas por diversos fatores, como propagandas, influência de outras pessoas, necessidades, entre outros motivos.

Para impulsionar o desejo do seu público-alvo vale investir em campanhas de marketing, baseadas em pesquisas que lhe permitem direcioná-las para as pessoas certas.

Ficou interessado em saber mais sobre as vendas B2B e B2C? Temos centenas de textos aqui no nosso blog que irão te deixar por dentro das principais tendências do varejo. E não deixe de seguir a SER nas redes sociais, temos muito conteúdo interessante por lá!