Como fazer um plano de metas de sucesso para o varejo?

2020-09-23T14:18:40-03:007 fevereiro, 2017|Produtividade de Vendas, Sales Performance Management|

O varejo, diferente de outros setores, é bastante dinâmico e por isso nem sempre gestores e líderes conseguem realizar planejamentos de longo prazo e segui-los à risca. Mas há muitas boas práticas na área de Recursos Humanos que podem ser seguidas e adaptadas, entre elas está o plano de metas.

Mas como exatamente as metas podem ajudar a equipe no varejo? A meta da equipe não é sempre vender mais? Pois bem, nem sempre. Cada colaborador deve ser desenvolvido de uma maneira, para que todos atinjam o objetivo final, que é vender mais. Para que isso ocorra é importante cuidar do processo, construindo uma estratégia. A meta é diferente do objetivo, e isso precisa estar claro para o gestor.

Uma das práticas que pode ajudá-lo a começar a pensar nas metas, é bastante conhecida dos profissionais de Recursos Humanos, o método SMART. Esse método é conhecido mundialmente e ajuda gestores a criarem metas se baseando em cinco características essenciais que toda meta deve ter/ser: específica, mensurável, alcançável, relevante e atemporal. Neste post no blog falamos um pouco sobre essa tática.

O plano de metas é importante para que o gestor e a equipe fiquem bem alinhados e consigam acompanhar os resultados mais frequentemente e descobrir onde estão erros para corrigi-los mais rápido. Infelizmente, a maioria dos chefes e líderes não dão muita atenção para esse processo e apenas saem criando metas que dificilmente funcionam. Aqui vamos mostrar os primeiros passos para fazer seu plano de metas:

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Planejamento de metas

Mercado de atuação

Para começar o seu plano de metas é importante antes de tudo saber como está o seu mercado de atuação. Saber quanto o seu segmento tem crescido e se você está seguindo pelo mesmo caminho ou não é de extrema importância. Essas informações farão você ter uma visão do futuro, sobre o que você precisa melhorar. São informações que você pode encontrar em jornais, internet, nos sindicatos. Seu plano sobre como definir e executar metas vai depender de saber as necessidades do seu negócio.

Ouça seus colaboradores

Analisar seu negócio internamente já faz parte do primeiro processo, mas é sempre interessante ouvir seus colaboradores. Muitos saberão te falar melhor sobre o desempenho das vendas do que você sozinho. Além disso, você pode conhecer a necessidade de cada um deles e ouvir suas dificuldades. Isso vai te ajudar a criar metas específicas para cada um/equipe.

Prazo de meta

Após analisar bem esses dois fatores, comece a elencar o prazo para cada tipo de meta. Algumas naturalmente levarão mais tempo que outras, mas todas devem ter como objetivo claro, o aumento de vendas. É importante que o colaborador foque no resultado e não apenas na execução das tarefas, isso vale para o gestor também.

Gestão de Desempenho

Outro fator importante para que o plano dê certo, é o gestor pensar em uma forma de acompanhar o desempenho dessas metas. No varejo as metas curtas são mais comuns, então, pode ser que o líder queira fazer uma reunião semanal para saber como está o andamento, ou ele pode extrair os dados direto do PDV, com diversas ferramentas, como o SER Casting que já mostra isso em tempo real no smartphone dele. O importante é acompanhar, não importa por onde, desde que haja periodicidade.

Não adianta definir uma meta e depois de muito tempo descobrir que ela deu errado, pois neste caso não há conserto. Se o gestor faz o acompanhamento constante, ele pode avaliar o que está dando certo e o que não está e, assim, mudar a estratégia conforme for melhor. Isso é gestão de metas e já falamos disso aqui no blog, leia mais no post.

O próximo passo é justamente, começar a pensar na construção das metas, quais serão e para quem elas vão ser destinadas. Não adianta generalizar e dar uma mesma meta para todo mundo, o colaborador tem que saber que ele é capaz de atingir aquela meta, por isso ela deve ser pensada de modo individual ou para pequeno grupo.

Aqui vão algumas dicas, baseadas no método SMART para começar a fazer as metas.

1. A meta precisa ser alcançável.

De nada adianta o líder criar uma meta que seja impossível de ser alcançada pela equipe, isso só faz com que todos sintam-se desmotivados por nunca conseguirem atingir aquela meta.

Os colaboradores, principalmente os vendedores, precisam saber que são capazes de atingir as metas. Caso contrário, de nada adianta realizar todo o planejamento. O papel do líder é criar situações desafiadoras e provocadoras para a equipe, mas nunca desmotivar.

2. Construa a meta com a ajuda de quem vai realiza-la

Quem melhor do que o próprio colaborador para falar dos limites e do que ele é capaz? Quando há um diálogo entre gestor e vendedor sobre a meta as chances de acertar são mais altas. Além do que, quando o vendedor fala qual é a meta que quer bater, ele se compromete em atingir aquela meta. Ele busca cumprir o que prometeu.

Quando um líder sozinho coloca a meta, ele muitas vezes não leva em conta experiência e capacidade do vendedor, então a meta pode ser muito inferior ou muito superior ao que ele pode fazer. Mantenha o diálogo com os vendedores.

3. Deixe o processo e a evolução visível para os vendedores

Saber como está o desempenho ajuda muito os vendedores a se motivarem. Escolha a forma que desejar, em planilha, em aplicativos que mostram em tempo real como o SER Casting ou mesmo num quadro. O que importa é que o funcionário possa ver como está sendo o desenvolvimento dele com relação às metas.

Deixar registrado o desempenho deles vai servir como uma bússola, onde eles mesmo poderão se corrigir, se melhorar e se cobrar. Isso torna os colaboradores mais independentes do líder.

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4. Guie a equipe, mostre os primeiros passos

Não basta criar as metas e esperar que a equipe faça tudo sozinha. O papel do líder é também auxiliar, mostrar o caminho e os passos para que aquela meta seja cumprida e o objetivo atingido.

Deixe bem claro o que o vendedor precisa fazer para atingir a sua meta, isso faz parte também do trabalho de feedback: O que ele precisa fazer mais; O que ele precisa aprimorar; O que ele precisa deixar de fazer

Essas atitudes farão com que o vendedor se sinta seguro e entenda o que precisa ser feito para alcançar a meta e, certamente, isso irá influenciar diretamente no resultado.

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