Quais as competências necessárias para a alta performance em vendas?

2021-05-21T09:17:11-03:0011 dezembro, 2017|Capacitação no Varejo, Produtividade de Vendas|

Manter uma alta performance em vendas é essencial para a saúde financeira da empresa e sua longevidade no mercado. Para isso, no entanto, é essencial contar com o empenho de todo o time de vendas, líderes e liderados.

Você sabe que o seu time de vendas é uma equipe de alta performance quando eles apresentam resultados constantes e conquistam suas metas.

Estamos em uma era onde o mercado está cada dia mais competitivo. A concorrência não espera. Por isso, ter uma equipe de vendas excelente é um desafio para os gestores.

É preciso se desenvolver constantemente, integrar tecnologias exponenciais e encarar desafios cada vez mais significativos. Uma empresa ou equipe comercial que não vende está fadada ao insucesso caso as devidas medidas não sejam adotadas.

Um time de vendas de alta performance levará sua empresa a outro patamar.

Entre as principais competências para vendas exponenciais, é possível citar foco em resultados, resiliência e gestão do tempo. Neste post, você vai conferir essas e outras dicas para ter uma alta performance em vendas.

Não existe mágica para sua equipe alcançar o sucesso em vendas, mas essas dicas, se seguidas, podem deixar seu time mais perto da alta performance.

Pesquisas revelam que 65% dos vendedores acabam não conseguindo atingir suas metas anuais. Um time de vendas que não tem uma alta performance faz sua empresa perder recursos e pode prejudicar até a receita.

O que pode causar um baixo rendimento no time

Ter um baixo rendimento em seu time de vendas, infelizmente, é algo comum em muitas empresas. Por isso, é importante observar o que pode estar acontecendo para que sua equipe esteja apresentando esses resultados.

Pode estar associado, por exemplo, a elementos externos, como a crise, a pandemia, sazonalidade etc. Mesmo esses elementos influenciando na performance do seu time, essa situação pode ser transformada através de um plano estratégico de vendas.

Contudo, esse baixo rendimento está, na maioria das vezes, associado a problemas internos. Podemos listar alguns exemplos como processos desestruturados, metas impossíveis de serem alcançadas, falta de motivação, falta de foco, falha na gestão, entre outros.

Você pode ter percebido que, ter uma equipe com alta performance em vendas é resultado de várias outras situações. Acompanhe agora algumas estratégias de como conquistar essa alta performance no seu time de vendas. Continue a leitura!

Foco em resultados significativos

Uma equipe com alta performance em vendas não apenas vende muito mais, ela também consegue mostrar ótimos resultados e constantemente.

Por isso é importante entender que é necessário ter foco e não atirar para todos os lados para vender de qualquer jeito. Os números não são os únicos importantes.

Líderes e liderados devem abandonar métricas de vaidade, como número de curtidas ou compartilhamentos de posts em redes sociais. Sendo assim, é preciso focar em resultados significativos como o grau de satisfação dos clientes, o tíquete médio e a participação da sua marca no mercado.

A fidelização do cliente, por exemplo. Clientes fiéis à sua marca dão valor ao seu negócio e ainda conquistam novos clientes divulgando a sua marca.

Nesse sentido, é importante que a liderança acompanhe os indicadores-chave de desempenho, compartilhe com seus liderados e cobre por resultados ainda maiores no futuro. Isso deve ser feito em pequenos ciclos, garantindo um rápido fluxo de aprendizagem e mudança.

Por isso é necessário uma gestão flexível sem rótulos ou caixas para acompanhar o seu time.

Em um time com alta performance em vendas você encontrará um gestor e abraça mudanças e são dinâmicos. Se os dados mostrarem que é necessário ir para outro caminho, eles não terão medo de seguir de maneira diferente.

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Gestão do tempo de trabalho

A alta performance em vendas demanda uma equipe produtiva. O problema é que, segundo a Microsoft, cerca de 17 horas semanais são improdutivas. Outros estudos, com resultados ainda mais assustadores, indicam que apenas 39% do expediente é realmente aproveitado.

Por esse motivo, é importante que toda a esquipe gerencie adequadamente seu tempo de trabalho, priorizando focando em atividades relevantes. O líder deve, ainda, incentivar a produtividade dos liderados, avaliando pontos negativos e trabalhando para otimizar os processos.

Veja, você está por dentro do assunto! Ainda é importante considerar o uso da tecnologia no processo de melhoria das vendas, seja ao integrar novos canais de comunicação ou usar sistemas que facilitem o gerenciamento dos indicadores de desempenho. Dessa maneira, resultados ainda mais significativos poderão ser conquistados.

A tecnologia certa é uma grande aliada a alta performance. Um time de vendas com equipamentos lentos, antigos, um sistema que não funciona adequadamente, não conseguirá performar bem e ainda perderá minutos valiosos.

Além de garantir informações instantâneas, as novas tecnologias ajudam a ter uma comunicação eficiente e aumentam e produtividade da sua equipe.

Quantas vezes você já ligou para uma empresa para comprar algum produto e o vendedor pediu desculpas pois o sistema estava lento? Incontáveis não é mesmo. A frase “Obrigado e desculpe pela demora” já virou rotina para o vendedor telefônico.

O mesmo também acontece em vendas presenciais. Muitas lojas utilizam tecnologias ultrapassadas onde o vendedor não pode pagar com PIX por exemplo, ou não aceita pagamento por aproximação.

Esses exemplos refletem bem o quanto a tecnologia pode auxiliar ao ganho de tempo no trabalho dos vendedores, o que os aproxima a serem um time que performa muito bem.

Resiliência para continuar insistindo

Vender não é uma tarefa fácil. Afinal, existem muitos concorrentes e os clientes estão cada vez mais exigentes. Então é preciso que haja persistência por parte dos vendedores, correndo atrás dos clientes quantas vezes forem necessárias para fechar uma venda. Sendo assim, resiliência deve estar no DNA da equipe de vendas, não deixando se abater pelas adversidades.

Uma equipe de alta performance em vendas não pode ser uma gangorra em seus resultados. Ou seja, em um mês bate suas metas e no outro não apresenta resultados.

A resiliência e constância em seus números tanto da equipe quanto individualmente, para cada vendedor, deve fazer parte de um time com alta performance.

E, quanto vierem meses mais fracos, eles devem ser previsíveis e acompanhados de uma estratégia de venda. Ou seja, essa diferença nas metas não pode ser extrema, mas deve ser calculada e insistida mês a mês.

Uma dica para trazer resiliência ao seu time de vendas é fazer uma competição saudável entre eles. Bom, todos sabem que vendedores não gostam de perder. Por isso, você pode fazer algo para motivá-los a alcançarem suas metas.

Um time que tem alta performance em vendas vê cada perda como uma oportunidade para crescer e evoluir. É uma oportunidade para fazer diferente na próxima vez.

Habilidade em negociação com clientes

É necessário desenvolver a habilidade de negociação para se alcançar um elevado desempenho em vendas. O objetivo é chegar a um resultado ganha-ganha, ou seja, em que as partes envolvidas saiam com uma sensação positiva e desejem fechar novos negócios no futuro.

Sendo assim, não se deve focar em um único ponto ao longo da negociação, como o prazo. Esse erro acaba criando uma negociação perde-ganha, em que apenas uma das partes vence. É preciso, também, focar em aspectos como prazo, qualidade e tempo de entrega.

Uma dica é incentivar o seu time de vendas a estar perto da equipe de marketing. Assim, esses dois times trabalhando mais perto pode alavancar o desempenho. Isso é importante para um alinhamento no momento da negociação.

Coordenar as estratégias é necessário. Sem um alimento entre essas equipes você pode, por exemplo, perder clientes e a confiança de seu público.

Entenda que a equipe de vendas não será transformada de um dia para o outro. A negociação com o cliente é algo que reque paciência assim como conquistar um time com alta performance. O gestor precisa dar o exemplo a sua equipe.

Treine o seu time para saber como lidar com o cliente. Várias habilidades são importantes no momento da negociação e é preciso que cada vendedor conheça o produto e a necessidade do cliente para ter uma venda eficaz.

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Comunicação fluida e eficaz

Outro importante aspecto é a fluidez do diálogo, ou seja, a capacidade de se comunicar eficazmente com as partes envolvidas na venda, como os clientes e os funcionários. No caso dos vendedores, a comunicação contribui para mantê-los alinhados e motivados. Já com os clientes, influencia na percepção de transparência, credibilidade e engaja decisões de compra.

Para manter um bom diálogo com os vendedores, é importante oferecer feedbacks contínuos, falando sobre fraquezas que devem ser eliminadas e motivando determinados comportamentos. Contudo, precisa ter equilíbrio e falar sempre dos pontos fortes e fracos do funcionário.

Você como gestor deve lembrar que o seu time não consegue ler a sua mente, por isso dê feedbacks constantes. Se eles não estão tendo habilidade para negociar com seus clientes o gestor deve observar e treinar seu time adequadamente.

Feedbacks positivos e negativos são importantes. O primeiro, motiva e o segundo, direciona sua equipe. Se você quiser saber mais sobre como dar feedbacks assertivos clique aqui.

Concluindo

Portanto, você sabe o que motiva a sua equipe? Saber essa resposta é fundamental para um time com alta performance em vendas. É por esse motivo que o gestor deve ter uma boa comunicação com sua equipe. Ou seja, é importante identificar os “porquês” pessoais e profissionais e gerenciá-los de uma maneira eficaz.

Entenda que, são metas pessoais e concretas, alcançáveis e motivadoras que fazem com que o seu time queira dar o seu melhor e alcançar a alta performance em vendas.

Se você tem o sonho de ter uma equipe com alta performance em vendas seja persistente. Tenha em mente que tudo é um processo e precisa ter paciência e persistência.

Por isso, aproveite essas dicas para transformar esse sonho em realidade no seu negócio.

Pronto para otimizar a performance em vendas? Aproveite para continuar ampliando seus conhecimentos. Entenda, de uma vez por todas, o que é recrutamento por competências!

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