Como montar um ciclo de treinamento para seus vendedores

Aprenda a montar um bom treinamento com dicas simples e muito práticas

Montar um bom ciclo para o treinamento de vendedor pode ser um desafio, principalmente se o gestor não estiver atento às reais necessidades dos colaboradores e do negócio. É importante ser direto e eficiente para não desperdiçar tempo e dinheiro.

O ciclo de treinamento é o caminho para ter uma equipe mais bem preparada para encarar desafios de forma criativa e tem como objetivo motivar os colaboradores para que eles rendam mais e, consequentemente, vendam mais, já que o aprimoramento profissional reflete diretamente na produtividade e na competitividade.

Este artigo vai ajudar você a escolher o melhor formato de treinamento para os vendedores, apresentando alguns mais comuns no varejo. Além disso, você aprenderá a montar um ciclo de treinamento e entenderá a importância de investir na capacitação a todo momento. Boa leitura!

Por onde começar

Como saber por onde começar? O primeiro passo é descobrir qual é o melhor tipo de treinamento para a equipe. Muitas empresas investem em treinamentos, mas ainda assim os colaboradores parecem não absorvê-los. Isso é sinal de que o formato talvez não seja o ideal, o que faz todo o trabalho perder o sentido.

Os formatos de treinamento são diversos: vão desde palestras e workshops até os modelos mais atuais, com jogos de escape, gamificação e mobile.

Antes de abordar mais detalhadamente os tipos de treinamento, é importante focar em outros pontos, como: qual será o conteúdo, quais são as necessidades da empresa e de cada colaborador, quanto a empresa pode investir, qual é a disponibilidade de tempo que ela tem para essa atividade, entre outros.

O que precisa ser ensinado?

Para descobrir exatamente o que deve ser passado no ciclo de treinamento, é importante avaliar qual é a maior dificuldade de cada colaborador ou de toda a equipe.

Essa informação pode vir por meio de avaliação de desempenho, de relatórios de vendas ou mesmo de um feedback rápido individual para saber o que cada um quer aprimorar ou aprender. Além disso, reclamações dos clientes também são uma boa fonte para descobrir o que está dando errado.

Quais são as necessidades estratégicas da empresa?

Se a empresa quer trazer uma nova tecnologia ou implantar um novo sistema, é necessário treinar toda a equipe ao mesmo tempo? Se um colaborador está se desenvolvendo bem em um novo setor, é hora de treiná-lo e desenvolvê-lo nessa outra área? Se a empresa deseja abrir uma unidade em um local de fluxo turístico forte, não seria interessante um treinamento específico de curso de idiomas? Tudo isso deve ser levado em conta.

Escolhendo o tipo de treinamento

Não faltam opções de treinamento, mas alguns são mais indicados para varejistas do que outros. Como o varejo é dinâmico, é necessário um treinamento que vá direto ao ponto, motive e, ainda por cima, seja prático.

No varejo, é difícil tirar toda uma equipe do serviço para um ciclo de treinamento, já que aquele momento poderia ser usado justamente para vender e trazer renda.

A seguir, listamos algumas opções que, além de práticas, podem atender às necessidades dos varejistas no que diz respeito ao tempo e aos custos.

Mobile learning

mobile learning é uma técnica que visa dar “pílulas” de conhecimento, geralmente em vídeo. Como o treinamento é feito direto no celular, as atividades exigem menos tempo — é exatamente por isso que muitos chamam essa modalidade de microlearning.

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A principal vantagem do mobile learning é que o treinamento pode ser acessado a qualquer momento e de qualquer local; basta que o treinando tenha um smartphone com acesso à internet.

Outra vantagem está no fato de que essa é uma das modalidades que crescerão muito nos próximos anos. A SER já desenvolveu um formato no app SER Casting.

E-learning

Diferentemente do formato mobile, o e-learning também é online e conta com conteúdos mais complexos e completos. Nessa modalidade, podem ser inseridos vídeos e provas, e o treinamento deve ser feito com calma e em um ambiente onde o vendedor possa se concentrar.

Gamificação

Muitas empresas estão usando jogos totalmente personalizados para capacitar, desenvolver e analisar seus colaboradores. As tecnologias podem ser simples, como jogos no celular em formato de quiz, ou até mesmo ambientes mais complexos, com diversas fases, avatar e interação com os colegas no mundo virtual.

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Curso presencial

Esse tipo de curso pode ser feito tanto fora da empresa como dentro dela. A desvantagem é que exige tempo do horário de trabalho e normalmente é preciso reunir toda a equipe para um treinamento geral, por isso, costuma ser focado na atualização profissional. Como oferece a possibilidade de incluir dinâmicas, tem alta fixação de conhecimento.

Temas dos treinamentos e como discuti-los

Depois de levantar o que precisa ser ensinado, é importante considerar que, se você usar alguma das opções que mostramos acima, é possível personalizar o ciclo de treinamento de cada colaborador, e isso será excelente para o desenvolvimento individual e da equipe.

O conteúdo teórico é importante, mas, como o varejo é dinâmico, é necessário buscar ferramentas que prendam a atenção e ajudem a reter melhor o conhecimento. Por isso, vídeos, debates, exemplos práticos e apresentação de cases são algumas das formas de abordar esses temas levantados.

É importante, sempre que possível, discutir alguns tópicos com toda a equipe, ainda que o treinamento de cada pessoa seja individual. Dessa forma, cria-se um senso de união e todos poderão se ajudar.

Isso pode ser feito digitalmente por chats, salas de conversas, tópicos de dúvidas ou mesmo presencialmente em algum momento reservado. A troca de conhecimentos une as pessoas e ajuda no desenvolvimento coletivo.

Mesmo que a capacitação seja individual, alguns temas devem ser sempre reforçados ou atualizados. Separamos alguns que podem ser insistentemente melhorados e trabalhados com toda a equipe.

Produtos e suas conexões

Todos devem conhecer a fundo os produtos, desde seu processo de fabricação até como chegam à empresa. Isso faz parte do conhecimento para convencer o cliente. Toda a composição também deve estar na ponta da língua, porque hoje é cada vez mais comum os clientes fazerem suas próprias pesquisas antes de pedir ajuda.

Um exemplo interessante é o de lojas de cosméticos que podem receber um cliente que aderiu à transição capilar e, por isso, está em busca de um produto para a prática de low poo. O vendedor deve conhecer os produtos a fundo para não indicar nada errado.

Além disso, quando o vendedor conhece o produto, pode fazer a conexão dele com algum outro que também seja interessante para o cliente. Saber conectar os produtos é essencial para transformar uma simples venda em algo maior.

Tendências e público-alvo

Estar atento a todas as novidades e ao que as pessoas estão buscando é extremamente importante. É muito ruim quando um cliente pergunta sobre algum produto e o vendedor não faz ideia do que se trata — e muitas vezes o item pode estar ali, mas ser novo na loja.

Os consumidores estão sempre adiantados, então, já chegam focados no que querem. Aqui entra a necessidade de conhecer o seu cliente, porque é importante conseguir adivinhar o que ele deseja. Para isso, um estudo sobre o público-alvo e as tendências pode ajudar a não errar nas sugestões.

Tudo isso auxiliará o líder a elaborar um bom ciclo de treinamento. Algumas iniciativas vão dar certo e outras não, por isso o ciclo não deve ter fim — ele precisa ser sempre aprimorado com base nos resultados. Se for necessário mudar táticas, que elas mudem, mas o treinamento deve ser constante, porque é isso que impulsiona a equipe e o negócio para o sucesso.

Elaborando o treinamento

Depois da compreensão do tipo de conteúdo que será abordado, do veículo que será usado e do que será discutido, é hora de realmente elaborar o treinamento.

Podemos definir esse trabalho em etapas simples. Conhecê-las bem é importante para organizar o processo.

Comunicação

Que uma boa comunicação é essencial para o trabalho de vendedor todos sabem, mas mais importante que isso é estabelecer que tipo de comunicação seus vendedores devem adotar na loja.

É claro que cada um tem a sua própria maneira de se expressar, mas é importante alinhar a abordagem que será adotada, termos a serem evitados e toda a jornada do cliente dentro da loja: serão oferecidos vários produtos? A intenção é levar o cliente ao provador? Se o foco é na experiência, o vendedor deve deixar o cliente livre?

Todos esses pontos devem ser levados em consideração na hora de definir a comunicação adequada.

Descoberta da necessidade do cliente

Outro módulo importante a ser abordado é sobre como será a descoberta da real necessidade do cliente. Muitas vezes, uma pessoa chega à loja determinada a comprar um produto X, mas, depois de um rápido bate-papo, o vendedor percebe que na verdade o item Y vai satisfazer melhor os desejos do comprador.

Portanto, invista em métodos para identificar essa necessidade e aumentar ainda mais a eficiência das vendas.

Trabalho com o emocional do cliente

Em um bom treinamento de vendas, discute-se diversas técnicas de argumentação e a importância de falar sobre as características do produto. Porém, um processo de venda está longe de ser racional. É indispensável envolver o consumidor emocionalmente, fazendo-o sentir que precisa do produto e que a sua opção vai suprir as suas demandas melhor do que a concorrência.

Então, aborde gatilhos que ativem essa demanda emocional e táticas que despertem esse desejo inconsciente.

Fechamento de vendas

O fechamento pode ser uma das maiores dificuldades dos vendedores, mesmo para os mais experientes. Nessa etapa, é preciso usar técnicas para driblar objeções e convencer e levar o cliente a fechar a compra de maneira agradável, com simpatia.

Inclua diferentes estilos de negociação no seu treinamento, mas, principalmente, leve em consideração aqueles que mais se identificam com a sua empresa.

Alguns tipos de comércio têm uma alta rotatividade e costumam pressionar o cliente para fechar o negócio rapidamente, tentando incluir outros produtos na compra. Em outros, a ideia é fidelizar o consumidor a ponto de fazê-lo criar um forte vínculo com a loja; nesse caso, são utilizadas várias estratégias para deixar o visitante confortável e o fechamento é feito com mais tranquilidade.

Defina exatamente o tipo de fechamento que você quer no seu negócio, estabeleça um passo a passo prevendo o maior número de possibilidades e repasse esse conhecimento no fechamento.

Concluindo a elaboração

Com esses passos, é possível construir um conteúdo interessante e que traga resultados pertinentes à empresa. Então, é hora de reunir todas essas informações, elaborar o material de estudo e definir como esse curso será ministrado, levando em consideração o que já falamos sobre os tipos e temas de treinamentos.

Outro detalhe interessante é definir se esse treinamento será feito por escalas. Assim, vendedores mais experientes podem acessar apenas o que vai lhes trazer conhecimento naquele momento, enquanto os iniciantes podem fazer o treinamento completo.

Essa é uma ótima estratégia para programas de reciclagem de conhecimento, ajudando também no engajamento. Afinal, ter que passar por um conteúdo já assimilado e praticado no dia a dia pode ser extremamente desanimador.

Com essas dicas, você conseguirá montar um ciclo de treinamento de vendedor capaz de aumentar os resultados da equipe e melhorar as vendas de maneira significativa, não só em números, como também em qualidade.

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