Marketing no varejo: como se adequar às tendências e aumentar as vendas

2017-11-28T14:00:00-03:0028 novembro, 2017|Produtividade de Vendas, Sales Performance Management|

A área de marketing sempre foi uma grande aliada do varejo e com a chegada da internet ela passou a ser essencial já que a competitividade é cada vez maior. Agora as lojas não competem apenas com as lojas físicas ao seu redor, elas estão espalhadas pelo mundo virtual e aos montes por isso, as estratégias de marketing no varejo devem ser mais sofisticadas, com uso de novas tecnologias que auxiliem o varejista no conhecimento sobre os desejos do seu cliente.

Com tamanha competitividade, grandes mudanças acontecem, e nunca o varejo teve tantas mudanças como agora, tanto na forma de se relacionar com seus clientes quanto na sua forma de oferecer produtos e serviços.

Os estudos da área de marketing provam isso e as mudanças nas decisões de compra hoje não estão relacionadas apenas á fatores como idade, renda, instrução, agora é possível saber quais sentimentos, pensamentos, valores, costumes vão influenciar uma compra.

Entre as prioridades do varejo para o futuro, que mostramos aqui no blog, a segunda maior prioridade era a compreensão do comportamento do consumidor, seguida da análise de dados dos consumidores. Mas o que isso tem a ver com marketing? Tudo!

Como age o marketing no varejo

O marketing no varejo tem ações específicas para que o varejista consiga: vender mais, promover os produtos da sua loja, entender os clientes e também tomar decisões antes dos concorrentes. Para conseguir todos esses resultados, os profissionais da área fazem um trabalho tanto nas lojas físicas e no mundo real, como no virtual.

O primeiro passo é conhecer o cliente, e com as novas tecnologias é possível conhecer cada um deles e pensar em estratégias cada vez mais personalizadas. Esse talvez seja um dos grandes impactos da tecnologia no varejo e acontece graças à um método conhecido como CRM que foi aprimorado para o mundo digital através do que chamamos hoje de Big Data.

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O que é o CRM

O CRM (Customer Relationship Management) nada mais é do que um conjunto de estratégias que permitem o relacionamento com os clientes de forma individual e personalizada, conhecendo as preferências, costumes, hábitos de consumo e comportamento.

Hoje a tecnologia permite que os grandes varejistas tenham um software de CRM que os ajuda, afinal, algumas empresas possuem milhões de clientes e sem a ajuda da tecnologia ficaria praticamente inviável aplicar qualquer estratégia de aproximação do cliente.

Mas muito enganado estão aqueles que pensam que o CRM é só para o grande varejo e só através de software. Os princípios do marketing que estão presentes nessas estratégias, podem ser aplicados também para pequenos varejistas afinal, se eu posso escolher entre duas lojas de perfume, com certeza vou optar por aquela que as vendedoras são simpáticas, me chamam pelo nome, conhecem meus gostos. Isso é relacionamento.

A falta de capital para investir em um software não pode ser uma barreira para um bom atendimento, por isso treine seus colaboradores, tanto na loja física como os call centers. Veja aqui montar um ciclo de treinamento para sua equipe e conheça o SER Casting, um app onde os vendedores podem realizar treinamento direto no celular.

Case de uso do CRM

No setor de supermercados, o Grupo Pão de Açúcar, por meio do seu CRM, em 2004, implantou o seu cartão fidelidade, o Cartão Mais. Com esse cartão, é possível monitorar os hábitos de consumo dos clientes e tendências, quando e como ele gasta, quais os produtos mais consumidos pelas pessoas que o utilizam. Essa estratégia, além de traçar o perfil do consumidor, possibilita para a empresa fornecer o que ele precisa realmente.

Pilares básicos da estratégia de marketing

Dentro do marketing existe um conceito que é bastante conhecido como 4 P’s ou Mix de Marketing, que engloba os pilares básicos de toda estratégia: Produto, Preço, Praça e Promoção. Entenda como funciona cada um deles na estratégia.

P de Produto

É importante que a equipe entende e saiba definir quais características daquilo que a empresa está ofertando. Perguntas como: Quais as necessidades e/ou desejos que seu produto/serviço deve satisfazer junto à clientela; Quais as funções que ele deve desenvolver para atingi-las; Como, quando e onde o cliente irá utilizá-lo; Como ele é fisicamente, se existem variações dele como cor, tamanho e estilo; Qual o nome e a marca; Como se diferencia dos outros produtos no mercado entre outras.

É importante conhecer a fundo seu produto para ser realista sobre seu ciclo de vida. Quando entendemos o ciclo do nosso produto é mais fácil entender qual meu melhor momento e com isso criar estratégias para cada estágio no futuro.

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P de Preço

Neste pilar não podemos considerar apenas o preço individual do produto, mas toda a política de preços adotada pela empresa. Uma das formas de identificar uma loja é pelo tipo de preço. Algumas são conhecidas pelos seus preços mais “em conta” enquanto outra são “careiras”. E isso pode vir a ajudar no marketing da empresa e consequentemente nas vendas.

Veja quais questões devem ser respondidas para saber qual o perfil de preço da sua loja: Qual o valor do seu produto ou serviço para o comprador; Quais as faixas de preço para produtos e serviços em cada área de distribuição; Qual o comportamento do cliente em relação ao preço; Quanto ele está disposto a pagar pelo que você oferece; Como seu preço se compara ao de seus competidores.

P de Praça ou Ponto

Este pilar é de extrema importância, porque mesmo que você pense em abrir um negócio que já é sucesso, como uma franquia de Mc Donalds, por exemplo, é necessário pensar se o ponto será atrativo. Deve-se levar em consideração tanto a macrolocalização (cidade ou bairro) quanto a microlocalização (rua, casa ou prédio) em que a loja será localizada.

A localização é que definirá o público (perfil) que será atingido quanto a quantidade de clientes em potenciais que poderão acessar a loja. A apresentação da loja também entra neste pilar e é de extrema importância para seu público se identificar com a marca.

As perguntas para você definir da melhor forma a Praça, são: Onde seu público costuma procurar pelos seus produtos e serviços? No caso de estabelecimentos físicos (pontos de venda), quais os tipos específicos? No caso de estabelecimentos virtuais e online, quais (ecommerce, catálogo, redes sociais)? Como a sua empresa pode acessar os melhores e mais efetivos canais de distribuição?

P de Promoção

Esta promoção não se trata das liquidações que as lojas fazem e sim da exposição da marca, tem sentido de promover essa marca e suas soluções. É aqui que a mensagem do marketing será propagada e transformará a marca em algo conhecido e desejado pelos clientes.

Neste momento você deve se perguntar: Quando e onde você pode passar adiante, de forma efetiva, as mensagens de marketing do seu negócio para o seu público-alvo? Quais os melhores canais (TV, rádio, internet, impressos) e ações de relações públicas para apresentar as suas soluções para possíveis clientes? Como os seus competidores fazem a promoção de seus produtos e serviços? Qual a influência deles sobre as suas ações?

Marketing digital

Por fim uma grande tendência no marketing tem sido o marketing digital. Este modelo de marketing pode ser definido como um conjunto de informações e ações que podem ser feitas em diversos meios digitais com o objetivo de promover empresas e produtos. Dentro dessa tendência as empresas têm de adotar práticas como marketing de conteúdo, bom relacionamento com os clientes através de social mídia, monitoramento de métricas entre outros.

A prática de marketing digital começa com a produção de conteúdo online. Mesmo que seu negócio seja físico, ele deve estar online, através de um site, das redes sociais, e-mail e etc. O lugar mais fácil do cliente te encontrar e de você encontra-lo, é na internet.

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A empresa deve fazer um plano para saber que tipo de conteúdo criará, podem ser textos que auxiliem o cliente nas suas escolhas, sem necessariamente oferecer seu produto. É uma forma de entregar valor, você se torna referência.

Um exemplo são as lojas de roupa que usam seus blogs para falar sobre tendências, desfiles, inspirações de looks, curiosidades sobre o mundo da moda e muitos outros assuntos que não são necessariamente o próprio produto, mas que agregam conhecimento e fazem dela uma referência.

Outra forma de produzir conteúdo é através das redes sociais. A interação deve ser real e constante. As pessoas querem ser ouvidas pelas lojas, querem tirar dúvidas, querem ser conquistadas. Conteúdos comemorativos, informações sobre novidades, ou que sejam específicos para algumas datas, aumentam o engajamento e consequentemente a visibilidade.

Dentro do marketing é preciso avaliar também as estratégias e por isso dentro do marketing digital é necessário avaliar métricas, saber como sua marca está no mundo virtual, se tem tido visibilidade, interação, se o conteúdo tem dado certo e esses dados devem ser avaliados constantemente para sempre adaptar a estratégia até que ela fique perfeita.

Comece a usar algumas dessas técnicas e melhore sua estratégia de marketing para atrair mais clientes e dar visibilidade para sua marca. Para acompanhar nosso conteúdo se inscreva na nossa newsletter.

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