Gamificação em vendas: saiba como usar e quais os benefícios

2021-08-06T14:38:08-03:0021 novembro, 2018|Capacitação no Varejo|

Se você quer uma sugestão de algo diferente e que tenha um ótimo resultado, a gamificação em vendas é uma excelente oportunidade!

Vender mais é o objetivo de todo negócio e certamente esse é o desafio do seu time de vendas. Afinal de contas, isso significa um faturamento maior e uma maior capacidade competitiva para enfrentar a concorrência.

No entanto, faz-se necessário identificar estratégias diferenciadas para superar a concorrência. Lembrando daquela frase do gênio Albert Einstein: “Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes”.

Gamificar é incluir elementos lúdicos (de jogos) nos processos tradicionais, em outras palavras, é usar a experiência de um jogo, para envolver o time de vendas no objetivo de chegar num mesmo resultado.

Desse modo, tudo fica mais interessante e divertido, bem como convidativo aos talentos e clientes finais. Mas claro, é preciso saber como usar, para que essa experiência seja sempre usada de maneira positiva e que o time permaneça unido.

Em geral, a gamificação em vendas é um excelente método para motivar os vendedores e os clientes, bem como tornar o processo de venda mais interessante. Algumas das maiores empresas do mundo, fazem uso dessa ferramenta.

Quer saber mais do tema e entender como usar a gamificação? Continue a leitura!

O que é gamificação em vendas?

Gamificação significa, basicamente, incluir um elemento de desafio e diversão nos processos tradicionais, tornando-o mais envolvente. O termo vem de “game”, isto é, uma espécie de jogo que envolve níveis, ações e resultados diferentes.

Exemplos de gamificação em vendas

A cafeteria, talvez, mais famosa do mundo usa o método de gamificação no seu programa de fidelidade. Os clientes da Starbucks que se registram nesse programa, ganham estrelas no seu consumo. Acumulando essas estrelas, eles têm direito de trocar gratuitamente por um dos seus produtos preferidos. Por outro lado, isso acaba motivando que o cliente sempre tome seu café no mesmo lugar.

Quanto mais ele consome, ganha pontos que são trocados para consumir mais e mais. Uma ideia simples, que os dois lados, marca e cliente, acabam ganhando.

Outro exemplo, é de uma das maiores redes hoteleiras do mundo que usa a gamificação de vendas para fidelizar e ainda se comunicar com muito mais facilidade com os seus hóspedes. Estamos falando da rede Accor, que usa seu aplicativo para cumprir essas tarefas de uma maneira eficaz.

Nesse aplicativo é possível fazer reservas, planejar hospedagens, conhecer novas sugestões de viagens etc. Claro que, com a frequência do uso, os seus hospedes ganham pontos, que depois de uma determinada quantidade acabam tendo o direito de receber descontos e de até conseguirem diárias grátis.

Toda essa facilidade e vantagens, faz com que o cliente que busca praticidade e goste de alguns “mimos”, deixe de pesquisar valores de hospedagens em sites para tentar encontrar as melhores ofertas.

Para os mais antigos que juntaram tampinhas de refrigerante, para conseguir um ioiô e tentar fazer aquelas manobras em 1985, podem lembrar o que essa campanha fazia na cabeça das crianças daquela época.

Nos casos acima que citamos, o foco está no cliente final, buscando estreitar o relacionamento e gerando fidelização.

Outra possibilidade é concentrar os esforços nos vendedores, focando em motivá-los para bater metas, aprender ou crescer na empresa. Vamos falar aqui o que você precisa saber para implementar a gamificação no seu negócio.

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Como funciona esse método de gamificação em vendas?

Em primeiro lugar, é preciso definir o público-alvo. Quem é o foco da gamificação? Como visto, pode ser o cliente ou o próprio vendedor, entre outros stakeholders.

Também é necessário definir qual processo será gamificado. No caso da Starbucks, foi a compra com cartão pré-pago — o intuito foi a fidelização. No caso da rede Accor o processo ficou no seu próprio aplicativo – o intuito foi a fidelização e popularizar sua ferramenta de marketing.

Já para os vendedores, poderá ser o treinamento, o alcance das metas ou o processo de venda em si.

Um terceiro passo é implementar elementos lúdicos ao processo definido. É possível, por exemplo, incluir um medidor de progresso para apontar os colaboradores que estão mais próximos da meta do mês, bem como os que estão mais distantes.

Há outros elementos interessantes, como troféus, estrelas, ranking e desafios.

Ao invés de treinamentos tradicionais, por exemplo, você pode propor jogos em grupo para que os vendedores se tornem mais autônomos e absorvam novas competências técnicas. Essa estratégia fora do lugar-comum também é divertida e estimulante.

Quais as vantagens da gamificação para o setor de vendas?

São muitas as vantagens! Em primeiro lugar, a inovação. A gamificação é um processo que foge ao tradicional, algo novo e capaz de tornar as atividades mais interessantes.

Outro benefício é o estímulo que oferece aos vendedores ou clientes. Com elementos lúdicos, torna-se fácil despertar o interesse, a motivação e manter o engajamento do início ao fim do processo.

Muitos colaboradores são comprometidos com a empresa, cumprem com os seus deveres, são pontuais, tanto nos seus horários como também na entrega das suas tarefas.

Mas, existe uma grande diferença entre ser comprometido e ser também engajado dentro do negócio. Para alcançar esse outro nível, a empresa tem que oferecer uma forma de reconhecimento para o seu colaborador.

Por fim, há o desafio! É uma forma de instigar o público interno ou externo, criar uma “missão” que se deve alcançar com sucesso. Logo, todos podem se divertir.

Em geral, com a gamificação, todos saem beneficiados — clientes, funcionários e empresa. O público-alvo pode se divertir e alcançar prêmios desejados, já a empresa pode sair do lugar-comum e atingir melhores indicadores. Portanto, vale o investimento!

Quais as desvantagens da gamificação para o setor de vendas?

Em todos os processos e estratégias, o algo novo sempre causa resistência no começo. Mas devemos entender que no caso da gamificação em vendas o propósito precisa estar bem claro e objetivo para todos os colaboradores.

Também nesse caso, a estratégia de gamificação em vendas, não tem desvantagens. O que pode acontecer é que se apresentar e executar ela de uma forma errada, pode causar impasses no seu processo.

Infelizmente, nem todos vão se engajar da mesma forma, por isso, o gestor deve estar bem atento. Pois cabe ao gestor conseguir incentivar todos do seu time, sem exceções, deixando claro que as oportunidades são para todos, de uma maneira igual.

Umas das questões mais importantes que o gestor deve ter cautela, é na forma na qual expõem os resultados. Existem colaboradores que podem se sentir ofendidos se forem expostos numa reunião de resultados, por exemplo.

Desde já, uma sugestão é mostrar esses resultados menos expressivos com feedback direto e pessoal para esses colaboradores, e não apresentar para todos do grupo.

Sempre mostre os melhores resultados, leve ao pódio aqueles que mais se destacaram publicamente. Não tem necessidade de colocar os últimos lugares, nesse dia.

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A gamificação em vendas no seu negócio

A gamificação em vendas é uma estratégia que possivelmente fará que você conheça novos talentos, alguns líderes aparecerão nesses desafios.

Frequentemente, o reality show de empreendedorismo “O Aprendiz”, versão brasileira do programa americano “The Apprentice”, mostrava bem as características de seus 16 a 18 participantes por temporada.

Divididos em equipes eles disputavam prêmios diferentes, através de conquistas de tarefas envolvendo vendas, finanças, marketing, etc. Então, com regras rigorosas os analistas observavam aqueles que mais se destacavam, e aos que tinham menos habilidades.

Para todos os participantes que entravam naquela disputa, eles sabiam que no final daquele game, só um, apenas um participante sairia como vencedor. Dessa forma, isso fazia que o participante tivesse que ter o controle da sua razão, em meio a competitividade em que estava inserido.

“O Aprendiz” X Gamificação

Diferente do programa “O Aprendiz”, a gamificação não se deve gerar para que apenas uma pessoa consiga o prêmio. Em outras palavras, o objetivo é que todos alcancem os resultados, de diferentes formas e metas.

O resultado positivo deve ser um ganho de todos, todos devem se sentir parte da equipe. A meta deve ser distribuída dentro da realidade de cada função. Não apenas aquele que faturou mais, mas também aquele que mais vendeu.

Uma estratégia interessante é de uma rede de carros seminovos: as metas e prêmios são pelas vendas carros  e não por aquele que vendeu mais em faturamento.

Por exemplo: Um vendedor vendeu 20 carros populares, e conseguiu trazer em faturamento de R$ 1.000.000,00. Ele estará em primeiro lugar mesmo que outro vendedor tenha vendido 10 carros luxuosos, no mesmo período que o outro, e tenha conseguido faturar incríveis R$ 1.200.000,00.

Essa forma de gamificação em vendas dessa rede de lojas mostra o seu respeito a cada cliente, não fazendo distinção pelo seu poder aquisitivo. Do mesmo modo, um cliente de um carro básico é tão bem tratado pela equipe, como um cliente de um carro importado. O importante é não perder vendas e fidelizar clientes.

Antes de mais nada, agora que entende o que é gamificação em vendas, aproveite para assinar nossa newsletter e receber novos conteúdos sobre gestão, estratégia e liderança. Esse conteúdo fará que você como gestor saiba escolher sempre as melhores estratégias para o seu negócio.

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