Entenda como calcular comissão de vendas e motive os funcionários

2020-05-26T10:08:17-03:0019 setembro, 2018|Produtividade de Vendas|

Você tem dúvidas em relação à como calcular comissão de vendas? Descubra formas de calculá-la e como criar uma política ideal para a sua loja!

A comissão de vendas é uma das formas usadas para motivar os funcionários a realizar mais e melhores negociações em uma loja. Afinal, essa estratégia serve como uma recompensa para os que mais se destacam, ajudando no engajamento e, consequentemente, no faturamento do negócio.

Porém, para que essa ação funcione de maneira efetiva, é essencial entender qual a melhor estratégia para definir a comissão de vendas. Nesse cenário, uma das principais dúvidas é em relação ao cálculo desse benefício.

Quer saber mais sobre o assunto? Então, continue a leitura e descubra tudo sobre o cálculo da comissão de vendas e como utilizar essa estratégia para motivar a sua equipe!

O que é comissão de vendas?

Antes de entender como calcular essa remuneração, é importante que você saiba o conceito de comissão de vendas. Ele se refere a uma porcentagem paga ao colaborador sobre os valores alcançados por ele ao longo do mês. Essas porcentagens variam de acordo com cada empresa ou, até mesmo, o total de vendas alcançado pelo funcionário.

Essa é uma prática comum no varejo, que serve para motivar os colaboradores — afinal, a comissão serve como um complemento do salário. Porém, em momentos de mais movimento, algumas lojas optam pela contratação de funcionários sazonais que trabalham apenas por comissão.

Como calcular comissão de vendas?

Existem diversas formas de calcular a comissão dos colaboradores de uma loja. Entender cada uma delas é o primeiro passo para que você descubra qual a melhor para você e para a sua equipe e, a partir disso, escolher a estratégia mais eficiente e vantajosa para todos.

Nesse aspecto, há três tipos de pagamento de comissão: individual, global e progressiva.

Na individual, o cálculo é feito de acordo com a performance do funcionário — e o valor é diferente para cada colaborador. Já na global, o valor de comissão total é dividido entre todos os membros do time de vendas. Por outro lado, na progressiva a porcentagem da comissão aumenta de acordo com a meta batida pelos colaboradores.

Com isso em mente, há ainda diversas formas de calcular essa comissão, utilizando, como base, as vendas, o faturamento, a margem de lucro e o recebimento. A seguir, saiba mais sobre cada uma delas.

Por venda

A comissão por venda é o modelo mais comum e mais fácil de ser implementado. Nele, a comissão é calculada de acordo com um percentual fixo sobre o valor das vendas alcançadas.

Se na sua loja o percentual de comissão é de 10%, o colaborador vai receber esse percentual sobre todas as vendas que realizar ao longo do mês.

O acerto pode ser repassado diretamente, quando ocorre o pagamento do cliente em uma data pré-determinada do mês, ou junto com o salário.

Por faturamento

Na comissão por faturamento, o valor a ser recebido é calculado de acordo com o faturamento alcançado no mês anterior.

Isso significa que se, em determinado mês, a empresa faturou um total de R$200.000,00 e a comissão é de 0,5%, os vendedores devem dividir, entre si, a comissão total de R$1.000,00.

Dessa forma, é importante que você perceba que esse tipo de comissão depende da motivação e engajamento de toda a equipe. Isso porque ela depende do valor total que a loja obteve ao final do mês.

Por margem de lucro

A comissão por margem de lucro é bastante parecida com a comissão por venda. Isso porque ela é calculada a partir de cada uma das vendas do colaborador. Porém, se na primeira (comissão por venda) a porcentagem incide sobre o valor total da venda, na comissão por margem de lucro ele é calculado a partir do lucro líquido.

Isso significa que, se um produto custa, para o cliente, R$50,00 e gera R$20,00 de lucro para a loja, o cálculo da comissão de venda desse produto seria sobre os R$20,00 do lucro, e não sobre os R$50,00 da venda (como acontece na comissão por venda).

Nesse modelo, a porcentagem fixa, geralmente, é mais alta quando comparada à comissão por faturamento ou por venda. Ele também se mostra mais sustentável para a empresa, uma vez que apenas uma parte do lucro é repassada ao colaborador.

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Por recebimento

O último modelo de cálculo de comissão é a comissão por recebimento. Ela é mais indicada para empresas que vendem a longo prazo, não recebendo imediatamente o valor total do produto.

Nela também é fixado um percentual sobre a venda. Porém, o colaborador só recebe quando o cliente paga. No caso de um vendedor de automóveis que vendeu um carro em 32 parcelas, por exemplo, ele receberá 32 comissões de acordo com o pagamento do cliente.

É importante destacar que esse tipo de acerto evita o descontrole de caixa e ainda incentiva os funcionários a venderem produtos à vista, evitando parcelamentos.

Como a comissão de vendas ajuda na motivação?

Começamos o post afirmando que a comissão é uma ótima forma de aumentar as vendas da empresa e a motivação e engajamento dos vendedores, certo? Você sabe como isso funciona na prática?

Todas as pessoas precisam de um trabalho e de uma fonte de renda. O dinheiro, apesar de não ser um elemento que gera motivação por si só, é essencial para que os colaboradores deem o seu melhor. Isso porque, além de garantir a manutenção da família, o salário também é uma forma de o colaborador realizar os seus sonhos e conquistar seus objetivos pessoais.

Dessa forma, oferecer um salário adequado para o seu time é muito importante para que eles trabalhem com dedicação. Quando a comissão chega como uma forma de completar a renda, esse potencial motivador é ainda maior. Isso porque o colaborador entende que pode ganhar mais e, com isso, alcançar os seus objetivos.

Dessa forma, o funcionário tende a colocar todo o seu foco à favor da empresa, gerando os resultados esperados e, com isso, sendo remunerado adequadamente.

Por meio desse estímulo, a comissão funciona como uma recompensa pelo bom trabalho, fazendo com que o funcionário se sinta reconhecido pelos seus esforços.

Além disso, uma boa comissão aumenta as vendas, uma vez que os colaboradores se engajam mais nas atividades e realizam negociações melhores. Por fim, a comissão permite que os colaboradores se sintam mais satisfeitos com a empresa como um todo, auxiliando na retenção dos melhores vendedores.

Como criar um plano de comissão eficiente para a sua loja?

Agora que você já sabe quais são os tipos de comissão existentes e a importância dessa metodologia de remuneração para a motivação do seu time, que tal entender como criar um plano perfeito para a sua loja? Descubra agora dicas de ouro para isso!

Converse com a sua equipe

O primeiro passo para criar um plano de comissão de vendas para a sua loja é conversar abertamente com a equipe de vendedores.

Esse é o momento de falar sobre as suas intenções, explicar os benefícios dessa prática e coletar feedbacks e sugestões com o time. Isso é importante uma vez que são esses colaboradores que efetivamente serão afetados pela política de comissão e, dessa forma, eles precisam estar em concordância e participar de todas as decisões tomadas nesse aspecto.

Entenda o processo de vendas

Você conheceu quatro formas de calcular a comissão de vendas e ainda descobriu que você pode calcular o valor da comissão individualmente, de acordo com as vendas de todos os colaboradores em conjunto ou de acordo com as metas de vendas atingidas. Mas, diante de tantas possibilidades, como escolher a melhor para a sua empresa?

A análise do processo de vendas do seu negócio é uma das melhores formas de tomar uma decisão correta. Nesse aspecto, você deve entender quais são as principais dificuldades e obstáculos de vendas da sua loja, como a sua equipe trabalha e quais são as potencialidades e diferenciais do negócio. A partir disso, é possível identificar qual o melhor método.

Defina os critérios e datas de pagamento

Agora é a hora de efetivamente detalhar a política de comissão da sua loja. Defina a porcentagem que será adotada e quais são as datas de pagamento da comissão aos colaboradores.

Lembre-se de que tudo isso deve ser repassado aos colaboradores e, antes de tomar a decisão final, é importante consultá-los para garantir que eles estejam em acordo com a política a ser adotada.

Determine metas de vendas

A sua comissão pode ou não estar vinculada às metas de vendas. Porém, independentemente da metodologia adotada, é essencial que você crie essas metas para a sua equipe, de forma a evidenciar quais são os resultados que você espera, tanto do time de colaboradores como um todo quanto de cada um deles, individualmente.

Deixe as metas claras e acompanhe indicadores de desempenho com frequência para garantir que o time está no caminho certo.

Estabeleça um salário justo

Muitas pessoas confundem comissão com salário. É importante saber a diferença e o papel de cada um deles de forma a evitar esse tipo de confusão.

O salário-base é a garantia do colaborador. Ele precisa ser justo e o suficiente para que ele consiga se manter. Afinal, isso permite que, mesmo diante de um imprevisto, o colaborador consiga se sustentar. A comissão deve servir como um complemento de renda, uma forma de abrir espaço para que o colaborador, por meio do seu trabalho, seja capaz de atingir os seus sonhos e objetivos materiais.

Conte com a tecnologia como aliada

A tecnologia pode ser sua maior aliada na hora de calcular a comissão de vendas na sua loja. Isso porque existem aplicativos eficientes para monitorar as vendas, desempenho e, inclusive, metas do time.

Além disso, também é importante que você considere o pagamento automatizado da comissão. Isso é possível pela utilização de softwares de gestão que calculam o valor da comissão de acordo com as vendas e desempenho de cada colaborador e, inclusive, dos critérios que você utiliza na empresa.

Porém, lembre-se de que, mesmo com o pagamento automatizado, é importante deixar claro o valor a ser recebido por colaborador e o porquê, evitando erros e problemas para o negócio.

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Seja transparente

Por fim, quando se fala em comissão, a transparência é uma das principais aliadas do sucesso da estratégia.

Todos os colaboradores precisam ter consciência de quais são os critérios utilizados e como o cálculo da comissão de cada um é feito. Além disso, eles precisam entender o que a empresa espera deles e como eles precisam trabalhar para alcançar as metas. Ou seja, é essencial que todas as informações sejam repassadas com clareza e veracidade.

Como aumentar a motivação dos vendedores?

Vale lembrar de que apenas a recompensa financeira pode não ser o suficiente para manter os seus vendedores engajados em aumentar os valores de faturamento e prestar um atendimento de qualidade.

Algumas práticas podem ser aplicadas para que seus colaboradores tenham ainda mais vontade de trabalhar todos os dias, vestindo a camisa e estabelecendo um vínculo forte com a empresa.

Qualidade da estrutura física

Quando encontram um ambiente ergonômico e organizado, os profissionais se sentem mais motivados. Com isso, a produtividade aumenta, assim como a retenção desses funcionários.

A qualidade da estrutura física inclui o layout do espaço, uma boa iluminação, circulação de ar, cadeiras e mesas adaptadas de acordo com a altura, entre outros detalhes.

A limpeza do local é outro fator importante que influencia não só a motivação, como a saúde dos colaboradores. Não esqueça dos cuidados com carpetes e manutenção do ar-condicionado.

Liderança motivadora

A postura do superior imediato faz toda a diferença no engajamento dos colaboradores. Um bom líder deve inspirar, fornecer boas condições de trabalho, ajudar a solucionar dúvidas e colaborar com o crescimento do funcionário.

Gestores que exageram nas cobranças, agem de maneira desrespeitosa ou que buscam culpados acabam por tornar o ambiente de trabalho um local tenso, no qual o profissional deve ficar atento para que não cometa nenhum deslize.

Esse tipo de local é uma bomba relógio que a curto e médio prazo passa a experimentar um grande número de desligamentos, prejudicando a imagem da loja. Procure incentivar seus vendedores, sem pressionar em excesso.

Boas relações interpessoais

Sentir que é parte de um grupo coeso e colaborativo é um fator que incentiva a motivação. Para isso, é preciso trabalhar o relacionamento entre os funcionários, para que eles descubram afinidades e possam contar um com o outro para resolver crises internas.

Se esse grau de alinhamento não for possível, graças às diferenças pessoais, o respeito e a cordialidade devem ser enfatizados. Esses aspectos devem ser ressaltados pela cultura da empresa e partir das pessoas que ocupam as posições mais altas da hierarquia.

Plano de carreira

As possibilidades de crescimento se relacionam com as necessidades de autorrealização dos indivíduos. Por isso, é tão importante que os funcionários vislumbrem chances reais de se desenvolverem e de alcançarem cargos mais altos para que se sintam motivados.

Estruture um plano de carreira bem definido, deixando clara a hierarquia da loja e o que deve ser feito para que o trabalhador alcance esse patamar. Estimule o aprendizado e abra espaço para que o funcionário seja reconhecido pelo seu esforço. Estipule metas e ofereça os recursos necessários para que os vendedores consigam alcançá-las.

Apostar em estratégias de motivação é, na verdade, investir no crescimento da sua loja. Aprender como calcular comissão de vendas é uma das formas de fazer isso, sendo importante que você entenda qual o meio adequado para o seu negócio e para o seu time.

Procure ir além e construa uma política que coloque o vendedor em primeiro lugar. Certamente, o retorno vai ser tão satisfatório, que as comissões serão apenas um ponto em comparação a toda a estrutura que a sua organização vai oferecer.

Aproveite para ler também o nosso próximo artigo e aprenda como a gamificação pode ser utilizada para aumentar a motivação e engajamento do time!