Como diminuir o turnover do time de vendas com o processo de Gestão de Pessoas?

2020-08-18T17:04:23-03:0018 maio, 2018|Sales Performance Management|

Além de gerar elevados custos para a empresa, o turnover faz com que gente talentosa deixe o time e torne-o menos competitivo e alinhado. Então, é preciso diminuir o turnover do time de vendas com bons processos de RH. Confira como no artigo!

É muito provável que você já entenda o conceito de turnover, afinal, o assunto ganha cada vez mais espaço dentro das empresas. A saída de talentos do quadro de funcionários implica uma série de problemas, como a redução da competitividade.

Por esse motivo, é importante repensar os principais processos de gestão de pessoas — do recrutamento ao reconhecimento dos talentos —, objetivando torná-los mais eficazes para a retenção de profissionais acima da média. Descubra como no decorrer do artigo.

Qual o impacto do turnover do time de vendas para o negócio?

A intensa rotatividade de vendedores afeta a loja financeiramente, não só pelos gastos que envolvem a rescisão, mas também porque exige a contratação de novos funcionários. Para isso, é preciso fazer o processo seletivo novamente e o treinamento dessas pessoas, sem citar o período de adaptação necessário para que elas se habituem ao novo emprego.

Além disso, quando se trata de vendedores com cartela fixa de clientes, as consequências são ainda piores. Muitos consumidores estabelecem uma relação de confiança com o profissional e podem partir para a concorrência, acompanhando-o.

Os clientes também percebem quando há muitas demissões em um local. Isso faz com que o estabelecimento seja visto de maneira negativa, afetando totalmente a imagem do negócio e prejudicando a fidelização.

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O que provoca um alto índice de turnover?

São diversas as causas que podem motivar a saída de um bom vendedor. Destacamos aqui as principais.

Falta de incentivo

Segundo uma pesquisa realizada pela Catho, cerca de 22% dos profissionais brasileiros preferem procurar uma nova oportunidade a negociar um aumento de salário ou comissões maiores com seus chefes.

No setor comercial, a falta de incentivos ou bônus interessantes, aliados ao excesso de pressão ou a metas muito altas, pode provocar pedidos de demissão por parte dos vendedores.

Ambiente de trabalho inadequado

Passamos, pelo menos, 8 horas por dia no trabalho. Próximo às datas comemorativas, os vendedores trabalham ainda mais. Em um ambiente conflituoso, no qual há excesso de competitividade ou uma cobrança exagerada dos supervisores, fica muito difícil passar tanto tempo.

Por isso, é importante criar um ambiente positivo, que motive os funcionários, deixando-os confortáveis.

Falta de perspectiva de crescimento

A rotina de um profissional de vendas é de desafios diários, em busca dos melhores resultados. Já percebemos que isso é algo difícil por si só. Quando não há o reconhecimento pelos seus esforços e oportunidades de crescimento, o desânimo tende a aumentar.

Além do reconhecimento público diante dos bons resultados, um bom plano de carreira é indispensável. Quando se trata de uma grande equipe, em que elevar o cargo para gerente é algo mais difícil, algumas alternativas podem funcionar, como uma escala gradual de comissão de acordo com o desempenho, por exemplo.

Escassez de ferramentas e treinamentos adequados

Não investir em tecnologia também pode provocar o turnover dos seus vendedores. Ferramentas ajudam muito na eficiência do trabalho, principalmente quando é preciso lidar com um grande volume de clientes.

Sem os recursos necessários, os colaboradores tendem a ficar desanimados, principalmente porque sabem que a falta desses recursos impacta no seu rendimento. Eles passam, então, a procurar outras oportunidades de trabalho que ofereçam boas condições, permitam um aumento nas vendas e, consequentemente, nas comissões.

Oferecer bons treinamentos também é importante para motivar os vendedores. Esse conhecimento pode ser relacionado a novas técnicas ou informações mais aprofundadas sobre os produtos. Assim, o colaborador se sentirá mais à vontade e seguro para trabalhar e argumentar com o cliente.

Como diminuir o turnover do time de vendas?

Algumas estratégias podem ser usadas para reduzir o problema da rotatividade e manter os vendedores comprometidos. Conheça as principais!

Recrute com base no Fit Cultural

Fit Cultural refere-se ao alinhamento entre a empresa e os candidatos a uma vaga e significa o compartilhamento de valores e culturas. Quando há esse alinhamento, é muito mais provável que o profissional tenha aderência ao cargo.

Então, ao longo do recrutamento, não considere apenas os conhecimentos e as habilidades dos candidatos. Nem sempre o mais talentoso é o melhor para o cargo. Identifique e contrate profissionais com valores em sintonia com aqueles disseminados na empresa.

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Integre ao time de vendas

O segundo passo é integrar o profissional ao time de vendas, processo conhecido como onboarding. É nessa etapa que o talento se sentirá realmente parte do time e, então, passará a trabalhar com maiores sinergia, entusiasmo e comprometimento.

Além de introduzir a política da empresa, bem como os benefícios e as responsabilidades, ao novo contratado, esse é o momento de apresentar os colegas de trabalho e o superior imediato. Uma boa integração, sem qualquer dúvida, culmina na permanência do talento na firma.

Incentive a liderança pelo exemplo

Uma coisa é certa: diversos profissionais não pedem demissão da empresa, mas, sim, dos seus próprios chefes. A má liderança conduz a uma série de problemas, como a saída dos melhores profissionais e o acúmulo de conflitos ao longo do expediente.

Desse modo, é interessante investir na liderança pelo exemplo. Os próprios superiores devem se comprometer com os resultados, abraçar as políticas internas, respeitar seus subordinados e amar o que fazem. Assim, será possível diminuir o turnover do time de vendas.

Reconheça a dedicação

O reconhecimento do time de vendas é uma importante “arma” e sem nenhum custo para a empresa ou o líder. Portanto, é recomendado usá-lo com uma frequência maior. Estima-se que profissionais reconhecidos têm um empenho até 60% superior à média.

Especialmente os líderes devem elogiar seus subordinados pela dedicação apresentada, mostrando que estão observando o que fazem de bom pela empresa. Por outro lado, quando a dedicação não está adequada, é necessário oferecer um feedback de melhoria.

Recompense pelo mérito

Todos os profissionais de venda devem ser recompensados (em termos de carreira e salário) de acordo com os resultados que apresentam, nunca pela proximidade com seu superior imediato ou questões semelhantes.

A boa recompensa leva em consideração a complexidade da tarefa apresentada, o perfil do próprio funcionário ou da equipe e o orçamento da empresa. Com boas recompensas, é possível manter todos motivados e interessados em permanecer na companhia.

Como você pôde observar, processos adequados de gestão de pessoas podem diminuir o turnover do time de vendas. É preciso, no entanto, que toda a alta administração se comprometa com o assunto e implemente os pontos aqui discutidos.

Agora, você está pronto para reduzir a saída de talentos, certo? Aproveite para curtir a nossa página no Facebook e receber mais informações que ajudem na gestão de pessoas da sua loja!