Quais as principais dificuldades de um time de vendas para bater metas?

2021-01-29T13:16:51-02:002 fevereiro, 2018|Capacitação no Varejo|

Em uma empresa, bater metas deve ser uma obrigação. Só assim é possível crescer e se destacar em relação a outras companhias. Todavia, existem barreiras que interferem no assunto, tais como: falta de motivação, má comunicação, metas definidas incorretamente ou até mesmo muita pressão em cima do funcionário.

Falar em metas, é falar de objetivo, trabalho, determinação e desempenho. Sendo assim, descobrir onde e como podemos crescer faz toda a diferença para um negócio que quer se destacar perante outras concorrentes, e cumprir bem seu papel na sociedade.

Em 1916, Henri Fayol marcou a nossa história, deixando de ver as vendas como apenas um talento individual, para virar uma ciência que deveria ser ensinada. Naquele tempo Fayol ensinou que a gestão competente, teria que observar cinco partes no processo: primeiramente, é o planejamento, em segundo a organização, depois temos o comando, a coordenação e o controle. Fayol ensinava então que o planejamento, só estaria finalizado, quando chegasse o resultado final, ou seja, o objetivo conquistado e a meta batida.

Todavia, existem barreiras que interferem no assunto, tais como: falta de motivação, má comunicação, metas definidas incorretamente ou até mesmo muita pressão em cima do funcionário.

Então, quer saber mais sobre essas e outras barreiras? Sendo assim, criamos um artigo para você. Nele, vai descobrir as dificuldades que impedem o time de vendas de bater metas. Confira!

Falta de treinamento adequado

Primeiramente, quando os vendedores não estão treinados dificilmente sabem como abordar os clientes ou explicar questões técnicas sobre o produto. Isso influencia negativamente no resultado, afinal, os clientes não ficam convencidos da compra.

O treinamento de um atleta de alta performance que quer chegar a ser medalhista numa olimpíada ou que quer ser campeão mundial é muito complexo. Quando finaliza uma competição todos os seguintes passos têm que ser muito bem direcionados para ele bater as metas.

O técnico vai definir a carga horária de treinamentos, alguns treinam de domingo a domingo por exemplo. A nutricionista faz o cardápio adequado para período de treinamento e período de competições, pois, a maneira como um atleta se alimenta é de extrema importância.

O fisioterapeuta vai analisar e tratar possíveis lesões para definir onde nosso campeão precisa fortalecer sua musculatura. Um psicólogo faz um trabalho para fortalecer questões como competitividade e determinação, tudo isso com o objetivo de que o atleta consiga estrutura emocional e conquiste seus objetivos.

O treinamento adequado de um atleta vencedor vai determinar se ele vai ou não bater metas. Entretanto, possivelmente ainda quando ele fracassa, ele precisa descobrir qual o ponto em que ele foi menos preparado.

O treinamento está sendo suficiente?

Você tem treinado sua equipe de vendedores, como uma equipe de alta performance? Quando os vendedores não estão treinados dificilmente sabem como abordar os clientes ou explicar questões técnicas sobre o produto, no entanto, isso influencia negativamente no resultado, afinal, os clientes não ficam convencidos da compra. A conquista do cliente é a medalha de um vendedor.

No Brasil, os profissionais passam por apenas 22 horas de treinamento ao ano, segundo relatório da ABTD. Portanto, para mudar esse quadro, é importante criar mais programas de capacitação e adotar tecnologias que facilitem todo o processo.

Você quer um time vencedor? Campeão? Pois então vamos trazer a eles o treinamento adequado:

  • Os gestores, junto com o Recursos Humanos, vão definir a carga horária de treinamentos pois, assim como é para um atleta, o seu time também precisa ser treinado para melhorar o seu desempenho.
  • O alimento diário da sua equipe deve ser a motivação. Manter um nível alto de motivação irá manter eles fortes para bater as metas.
  • No meio do processo, poderão aparecer lesões, ou seja, alguns podem até perder a força no meio do caminho mas o importante é analisar indicadores para entender as estratégias por isso, aquelas que não estiverem funcionando, precisam ser urgentemente corrigidas.

A maior batalha ocorre nos pensamentos, na negatividade. Um líder tem que ser um bom encorajador, ou seja, ele não pode aceitar que a equipe perca o foco. Se ele perder o foco, não conseguirá bater metas.

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Pouca comunicação interpessoal

Agora com seu time bem treinado, qual o resultado que ele tem para chegar? Aonde ele pode ir? Por isso, todos têm que estar certos de que suas funções são fundamentais para o resultado da equipe.

A comunicação sempre existe na empresa, seja ao enviar um e-mail para o colega de trabalho ou fixar um aviso no mural de recados, por exemplo. Mas, se não for bem planejada, as informações não chegarão aonde deveriam chegar, deixando espaço para conversas improdutivas.

Para bater metas a comunicação entre todos da equipe deve ser assertiva e objetiva.

Primeira pergunta

Qual é a meta? Por incrível que pareça muitos da equipe não sabem ou ainda não compreenderam qual é a meta, e por isso não sabem onde podem colaborar com o resultado final. Isso mostra, como falamos no início, a falta de planejamento, sem estratégias claras para o negócio.

Segunda pergunta

Estamos dentro da meta? A equipe precisa ser alertada se aquilo que tem produzido está ou não de acordo com objetivo final para bater meta por isso, os indicadores devem servir de alerta para todos e, por isso, ninguém pode ficar de fora.

Última pergunta

Conseguimos bater as metas? Por mais incrível que pareça, muitas empresas não conversam com seu time sobre o que aconteceu, como por exemplo, o porquê nós batemos ou não batemos as metas. Normalmente só quando o time não consegue bater as metas é que tem uma reunião estressante, onde todos se sentam e analisam os problemas e, como o problema é a comunicação interna, normalmente essas reuniões acabam sendo pouco produtivas.

Hoje empresas grandes, médias e pequenas estão focadas em melhorar a comunicação interna. Nesse sentido, é importante implementar novos canais de comunicação, como: murais de recados, aplicativos mobile e TV corporativa. Também é preciso investir em tecnologias que facilitem o feedback dos líderes aos seus liderados.

Metas formuladas de forma incorreta

É possível que o problema esteja nas próprias metas. Afinal, há muitos líderes que não sabem como formulá-las de forma correta, deixando-as confusas ou impossíveis de alcançar. Portanto, para eliminar esse problema, é necessário seguir o padrão SMART. Segundo ele, boas metas devem ser: específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo bem definido.

Uma meta fácil de bater, não mobiliza a equipe, não tira os vendedores de sua zona de conforto. Deixa de ser desafiadora para ser acomodada.

Uma meta muito alta, ao invés de motivar, acaba desmotivando o time pois a equipe de vendas deixa de acompanhar o numero por ser irreal e mostra que o planejamento da empresa está tratando das metas de maneira equivocada.

Toda a meta deve estar acompanhada de um planejamento estratégico, planejamento esse que deve ser conhecido pelo time. O plano deve prever objetivos de curto, médio e longo prazo, obtendo várias variáveis de acordo com os indicadores de cada área. Entendendo isso, todos da empresa devem bater metas.

A meta para equipe de vendas deve ter três indicadores importantes:

  1. Vender mais para o seu próprio cliente;
  2. Positivação de todos os clientes;
  3. Abertura de novos clientes.

Dentro desse crescimento de vendas, o “suply” que compreende compras e produção tem que estar preparado para uma demanda maior e eles também devem bater metas como por exemplo:

  1. Diminuição de custo;
  2. Não ter rupturas ou falta de matéria prima;
  3. Ter estoque equilibrado com a demanda;

Já a logística e faturamento tem que bater metas em sua produtividade. Segue 3 exemplos de metas para essa área:

  1. Lead time – Menor tempo de entrega possível;
  2. Controle de estoques;
  3. Assertividade no processo, para evitar custos desnecessários;

Esses são alguns exemplos onde, no planejamento estratégico, todas as áreas da empresa devem ter metas, e metas equivalentes, bem dimensionadas, para cada setor.

Desmotivação no local de trabalho

Outro grande empecilho é a baixa motivação de um vendedor ou, ainda, da equipe como um todo. Isso pode acontecer por: falta de recompensas significativas, insatisfação com o clima de trabalho ou excesso de conflitos interpessoais.

Cada caso deve ser diagnosticado e tratado de forma específica. Uma importante dica é reconhecer mais os profissionais, parabenizando-os por suas conquistas. Segundo relatório da Towers Watson, profissionais reconhecidos por seus superiores possuem um aumento médio de 60% no seu desempenho.

Na maioria das vezes colocamos a culpa da desmotivação na pessoa e não na gestão e acompanhamento das pessoas. Muitas empresas são um “leão” para criticar e um “gatinho” para elogiar um funcionário.

Trabalhar com pessoas é um grande desafio, exige conhecimento de gestão e sensibilidade para entender as diferenças que existem entre cada um dos colaboradores. O mínimo necessário para que não haja desmotivação é proporcionar um ambiente digno de trabalho, independente de cargos.

Falta de gestão da performance

Deixar de gerenciar a performance da equipe é outro grande erro, e um dos mais cometidos. Muitos líderes e profissionais de RH não acompanham os indicadores de desempenho dos seus liderados, não se preocupam em gerar relatórios e dar feedbacks construtivos. Isso resulta na baixa produtividade dos profissionais e na incapacidade de atingir os objetivos propostos.

Agora que você está por dentro do assunto já sabe que todos esses fatores podem ser facilmente combatidos, demandando especialmente o comprometimento da liderança e do RH. É preciso implementar ferramentas que facilitem a gestão, além de gerar mais feedbacks, treinar a equipe e iniciar campanhas motivacionais. No final, grandes resultados poderão ser conquistados.

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