Descubra 4 dicas impecáveis de como fazer um planejamento de vendas

2019-08-29T14:03:25-03:0013 março, 2019|Capacitação no Varejo|

Vender bem é uma obrigação na empresa, pois só assim é possível gerar caixa e fazer o negócio crescer. Para tal fim, o planejamento de vendas tem papel crucial. Entenda!

O processo de venda é essencial à manutenção do negócio. Isso porque se não fosse pela venda dos produtos ou serviços, muitas outras atividades — como a pesquisa, criação e logística — nem teriam motivo para existir. Logo, é preciso do planejamento de vendas.

No entanto, muitos gestores entendem pouco ou mesmo nada do assunto. O resultado é um processo sem início e fim bem concebidos, que não oferece uma boa experiência aos clientes e, muito menos, ao colaborador de venda. É preciso seguir a direção oposta.

Adiante, vamos oferecer 4 dicas para criar um ótimo planejamento de vendas. Confira!

1. Conheça o ambiente interno e externo

Todo bom planejamento começa com uma análise do que, hoje, está acontecendo. Assim será possível embasar as decisões, criar objetivos mais realistas e, em parte, projetar o futuro desejado. A questão é: como diagnosticar o ambiente de vendas?

O recomendado é levantar os principais indicadores de desempenho da empresa e do mercado, avaliando em quais pontos eles divergem. Pesquise, por exemplo, sobre o seu market share e dos seus principais concorrentes, assim terá uma boa visão.

2. Estabeleça objetivos realistas e desafiadores

Agora que entende o que está acontecendo dentro e fora da empresa, é hora de definir objetivos realistas para o futuro. Esses objetivos funcionam como uma bússola, pois indicam a direção em que todo o time de vendas deve seguir.

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É preciso encontrar o ponto certo entre um resultado futuro que seja realista e, ao mesmo tempo, desafiador para todos. Além disso, é preciso transformar o objetivo em resultados menores, de curto prazo e mais fáceis de alcançar, as metas de venda.

3. Determine as melhores táticas de venda

Já definido o objetivo, é hora de escolher as táticas que serão usadas para que ele seja alcançado. Nesse caso, no planejamento, você deve responder à questão “como meus objetivos podem ser conquistados?”. Claro, é preciso ser criativo.

Há muitas táticas. A venda cruzada, onde se indica produtos complementares, é uma delas. Também há o up-selling, onde se oferece produtos/serviços superiores por pequenos preços adicionais. Selecione as melhores táticas para colocar em prática.

4. Mantenha o foco no cliente

Nas reuniões com seus executivos, o CEO da Amazon, Jeff Bezos, deixa uma cadeira vazia. Ela representa o cliente e toda decisão tomada deve ser pensando nele. Ao longo do seu planejamento, aproveite, também, para “deixar uma cadeira vazia”.

Reflita sobre qual será a experiência do cliente ao longo do processo de compra, como a mudança de preço pode influenciar a satisfação e como serviços adicionais (por exemplo, a entrega a domicílio) podem agregar valor ao produto que está vendendo.

Em fim, como pode observar, tudo começa com uma análise do atual ambiente. Ao longo de cada etapa, é preciso pensar na experiência dos clientes. Após a criação do plano, é hora de compartilhá-lo com o time de vendedores. Adote uma comunicação clara, informe os objetivos definidos e estabeleça bons incentivos ao trabalho.

Ao seguir essas dicas, terá ótimos resultados no planejamento de vendas. Quer saber mais? Aproveite para encontrar em contato conosco e conhecer nossas soluções.