O que os vendedores precisam saber para vender melhor

2020-12-23T11:12:48-03:0019 abril, 2017|Capacitação no Varejo, Gestão de Pessoas no Varejo|

Vender mais ou vender melhor? Bons vendedores não nascem da noite para o dia, são moldados ao longo do tempo. Experiência e treinamento são essenciais para que o gestor tenha uma equipe de vendedores exemplares, mas há coisas que todo vendedor precisa saber se quiser vender mais e ter um bom desempenho constantemente.

Neste post vamos dar algumas dicas sobre o que os vendedores precisam saber para vender melhor, e para te ajudar vamos contextualizar um pouco o papel do vendedor e o que ele precisa ter para começar bem suas vendas.

Antes de tudo, é importante se atentar ao fato de que para ser vendedor a pessoa deve gostar de lidar com pessoas, afinal, este é o trabalho do vendedor na maior parte do tempo. É necessário entender as pessoas, conhecê-las, saber identificar alguns sinais e acima de tudo, se colocar no papel de consumidor para entender a real necessidade do cliente.

Os atributos do bom vendedor (o que ele precisa ter)

Você sabe o que é vender? Já vendeu alguma coisa? Sabia que quando você sai de casa, já está vendendo alguma coisa? Pois essa é a sua imagem! Ela reflete quem você é.

Equipe experiente

No mundo das vendas para obter vendas melhores e de sucesso é necessário, em primeiro lugar, uma equipe formada com experiência e treinamento. Esses dois requisitos são essenciais para que o gestor tenha uma equipe de vendedores exemplares. Apesar desses requisitos serem importantes, todo vendedor precisa saber que se quiser vender mais e ter um bom desempenho constantemente precisará se dedicar plenamente no que faz.

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Habilidades

Os vendedores precisam de algumas habilidades que alguns já nascem com eles, outros desenvolvem, mas são sempre necessários para a profissão. Entre eles estão: o espírito de liderança, persistência, paciência, força de vontade, ser atualizado e isso inclui, estar sempre aprendendo e treinando, não importa qual o tipo de treinamento, desde que ele seja adequado para o negócio. Para saber mais sobre os tipos de treinamento clique aqui. E acima de tudo isso, ser um empreendedor.

Pessoa de negócios

Sim, o vendedor deve ser uma pessoa de negócios. Precisa além de conhecer o processo de vendas, o mercado, a empresa, precisa ser estratégico, porque saber a teoria apenas, não é suficiente na hora de vender, é importante ter atitude e agir como uma pessoa que sabe do que fala, porque afinal o vendedor deve ser especialista na necessidade do cliente.

No setor varejista é comum que o vendedor tenha diversos clientes diferentes por isso ser flexível se torna também um atributo essencial. Dentro deste setor o vendedor por diversas vezes tem multitarefas, por isso ser uma pessoa de negócios e um bom administrador irá ajudá-lo a controlar o tempo e a desenvolver tarefas como preencher relatórios, dar assistência para clientes e principalmente, vender com mais facilidade.

Ser um vendedor que vai além do seu papel de apenas fazer o produto sair da prateleira não é fácil, mas é que fará com que muitos se destaquem e ocupem cargos mais altos nas organizações. Por isso o bom vendedor precisa ter muito mais do que características de vendedor, ele enxerga além. Claro, que todo potencial talento já surge no momento do recrutamento. Saber recrutar é essencial, aprenda como melhorar suas táticas de recrutamento para ter sucesso no varejo.

Lidar bem com pessoas

Para ser um vendedor melhor é preciso gostar de lidar com pessoas, com o público em geral, pois este é o trabalho do vendedor na maior parte do tempo. Ele precisa acima de tudo entender as pessoas, conhecê-las, identificando alguns sinais no cliente e se colocar no papel desse consumidor para entender a real necessidade dele.

O gestor de vendas deve ter objetivos claros se quiser ter vendas melhores em sua empresa. Precisa agir rápido e fazer um planejamento estratégico, no qual serão considerados aspectos como o grupo alvo que se deseja atingir, as tendências futuras do mercado e canais de marketing.

As táticas para vender mais e melhor (o que ele precisa saber)

Antes de tudo é importante saber que vender para o consumidor final (B2C) é diferente de vender para uma empresa (B2B). Os mercados são diferentes e por isso pedem táticas diferentes de vendas. Aqui vamos falar de como vender mais e melhor dentro do varejo az parte do mercado B2C.

  1. Conhecimento Técnico

Conheça a fundo o que você vende.

O vendedor deve conhecer o produto a fundo, saber desde os dados referentes ao seu desenvolvimento técnico, como ele foi feito, do que é feito, onde e quando foi feito ou criado e todas as informações que atestam a qualidade e os diferenciais até os detalhes sobre uso e aplicação. Onde atua? Como atua? Qual as vantagens? Qual a importância daquele produto para o consumidor?

  1. Conhecimento Mercadológico

Saiba para quem você está vendendo.

Ainda que no varejo o vendedor tenha contato com diversas pessoas, o produto ou serviço que ele vende tem um nicho, tem um público alvo e o vendedor deve conhece-lo e saber como ele se relaciona com o produto.

Além de conhecer o cliente, o vendedor tem que conhecer o concorrente. Engana-se o vendedor que pensa que para vender mais ele só precisa saber do que se trata do produto dele. É importante saber como os produtos concorrentes são ofertados, em que praça, com qual promoção, qual o valor, qualidade e etc. tudo isso ajuda na hora de argumentar sobre os benefícios do que você oferece.

O vendedor deve saber que o cliente muitas vezes já tem informação sobre o produto. Quando ele quer comprar um produto a maioria dos clientes faz pesquisas em sites, redes sociais e acaba encontrando muita informação. Por esse motivo é preciso conhecer muito seu mercado de vendas, sua empresa, seu produto, quais são seus diferenciais, e os diferenciais do produto a ser oferecido.

  1. Autoconhecimento

Saiba do que você é capaz e entenda quais suas dificuldades.

Os grandes vendedores não são necessariamente as pessoas mais comunicativas do mundo, mas sabem como se vender, como se portar diante do cliente. Muitos clientes valorizam o bom atendimento e ainda que não levem o produto, voltam e procuram pelo vendedor. Por isso é importante fazer esse networking e deixar sua marca pessoal, que é o que fará com que você conquiste as pessoas.

Além disso, é importante aprender com os erros e saber ouvir o gestor. Muitas vezes o gestor conta com ferramentas que vão guia-lo para uma nova tática ou uma nova tarefa. Apesar de muitos vendedores já conseguirem se auto gerenciar devido à tecnologias como o SER Casting que coloca para ele o desempenho das vendas em tempo real no celular, o gestor sempre terá uma visão mais ampla e mais experiente.

Colocar em prática tudo que o vendedor aprende não é fácil, mas é com o tempo e a experiência que ele irá se aprimorar. Vender é uma arte e para alguns pode levar mais tempo para dominar, mas não é impossível. A fase da decisão de compra do cliente é onde ele deve dar todo seu potencial, mas sem esquecer a pós-venda. Porque nada adianta vender muito e ter muitas reclamações, arrependimentos e clientes insatisfeitos. É importante que se venda bem e fidelize os clientes, o sucesso vem com o tempo.

  1. Entender a necessidade do cliente

O vendedor de sucesso deve ser uma pessoa de negócios. Precisa além de conhecer o processo de vendas, no caso o mercado, a empresa, precisa ter estratégias definidas. Saber a teoria apenas, não é suficiente na hora de vender. Nesse momento é importante o vendedor ter atitude e saber agir como uma pessoa que sabe do que fala. Então, o vendedor deve ser um especialista nas necessidades do cliente. Ele deve ser flexível e essa qualidade se tornará também um atributo essencial para que ele venda melhor.

Dentro deste setor o vendedor, por diversas vezes, tem multitarefas. Diante disso ele deve ser uma pessoa de negócios e um bom administrador. Isso irá ajudá-lo a controlar o tempo e a desenvolver tarefas como: preencher relatórios, dar assistência aos clientes e principalmente, vender com mais facilidade.

Essas são habilidades necessárias para que os profissionais de venda tenham sucesso no período de atual e pós – pandemia.

  1. Persistência

O vendedor precisa ter persistência na hora das vendas. Deve sempre insistir mudando a metodologia para se aproximar do cliente, seja pelo telefone, pela internet, pelo Zoom, atraindo o cliente com conteúdo pelo Facebook, Instagram, fazendo Lives entre outros meios de comunicação.

  1. Proatividade

O vendedor deve ser uma pessoa proativa, precisa estar sempre criando novas oportunidades de negócios, mesmo com o mercado estagnado, em meio a dúvidas e incertezas. Saiba também quais são as competências necessárias para a alta performance em vendas, clique aqui.

Para isso o vendedor precisa conhecer muito bem aquilo que faz e o cliente com quem vai vender seu produto.

As vendas em tempos de pandemia

A situação econômica mundial atual está gerando muitas preocupações e incertezas no mercado econômico. Devido à angústia de um futuro incerto e de um presente conturbado, muitas empresas estão procurando novas formas de se manterem ativas e trazendo inovações para o ambiente de trabalho, em busca de sucesso, ou da sobrevivência em meio à crise.

Dentre essas mudanças, no objetivo de obter vendas melhores e produtivas, podemos ver o uso de home office mais frequente. Com a ajuda de equipes preparadas para situações de risco e até mesmo previsão de demanda, elas estão sendo mais requisitadas pois proporcionam, aos que já estavam preparados, melhor segurança, planejamento, produtividade e, com isso, sucesso diante de momentos de crise.

A otimização desses processos para vendas melhores, consistem em um conjunto de ações da área de mapeamento, de monitoramento, de compreensão e execução de tarefas. Além disso, proporcionam ao empreendedor um aumento significativo de produção e ganhos reais em seus resultados.

A segurança preventiva, em tempos de pandemia, é de grande importância. A OMS apresentou alguns protocolos a serem seguidos no ambiente de trabalho, como a higienização dos ambientes, uso de máscara, distanciamento social e o plano de contingência. Todos esses pensando na saúde e segurança dos funcionários e clientes.

Nessa época é necessário a tomada de medidas atípicas. Nesse sentido, dentre as alternativas para se manter ativo no mercado, o gestor deve fazer a renegociação de custos e valores com fornecedores atuais, buscando novos fornecedores com melhores e mais vantajosos contratos, fortalecimento de parcerias com sócios e clientes e consolidação do branding.

O gestor deve proporcionar aos seus vendedores uma frequência consideravelmente maior aos meios digitais como o Instagram, Facebook, Linkedin, YouTube, Whatsapp, e tudo o que possa fazer contato com o cliente, principalmente se as vendas forem através de vídeo conferências.

Relacionamento com o cliente no meio digital

Para ter um bom relacionamento o vendedor deve criar rapport com seu cliente por meios digitais. Isso se torna uma tarefa muito hábil. Algumas ferramentas são necessárias como Zoom, Meet ou Whatsapp e devem ser usadas, mas aquele olho no olho, e a habilidade de conversar, encontrar pontos em comum é fundamental.

Então, o uso inteligente dos dados pode fazer a diferença para os resultados das empresas. Quem atua com e-commerce sabe que essa é uma das principais vantagens das plataformas digitais.

As lojas têm como monitorar a movimentação dos clientes e, a partir daí, orientar as iniciativas que serão adotadas. Esse é um dos fatores que ajudam no fortalecimento dos negócios dos clientes durante o período de crise. Essas informações estão devidamente integradas num sistema único, o que facilita a gestão da venda e da própria comunicação.

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Percebe-se no dia a dia que, quanto mais informações para trabalhar, melhor será a abordagem do público, uma vez que ela é orientada por dados, levando a caminhos mais seguros e efetivos em termos de resultados.

Então conseguimos entender que, saber usar as tecnologias a seu favor, como redes sociais, web conferência, acesso remoto e outros, em um meio de pandemia onde vivemos, nos proporciona estar em casa e, ao mesmo tempo, com o grupo de trabalho, tudo de maneira virtual.

Não dá mais para brigar contra algo que já é realidade. Tudo isso coopera para que as vendas sejam as melhores possíveis, mesmo em momentos de crise como estamos vivendo hoje.

Você já conhece a Solução Casting? Um programa ideal para você implementar a Gestão de Desempenho, criando um processo recorrente e rápido de reuniões periódicas documentadas, proporcionando o estreitamento no relacionamento entre gerentes e vendedores e gestão corporativa sobre este relacionamento.

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