Como entender o ciclo de vendas e trabalhar em cima dele?

2020-09-25T15:16:36-03:003 abril, 2020|Sales Performance Management|

Descubra o que é o ciclo de vendas, quais são as suas etapas e como aplicar esse conceito na sua empresa!

As vendas são — ou, pelo menos, deveriam ser — o principal foco da sua empresa. Afinal, é por meio delas que você chega ao cliente final e obtém recursos para o seu negócio. Mas como funciona o processo de vendas na sua loja?

Independentemente do seu ramo de atuação, existe um processo estruturado de vendas que começa quando o potencial cliente passa a buscar soluções no mercado e termina após o recebimento do feedback em relação ao seu produto e ao atendimento recebido. Ele é chamado de ciclo de vendas.

Entenda mais sobre esse conceito e o seu funcionamento nas empresas.

Afinal, o que é o ciclo de vendas?

Trata-se de um conjunto de processos que ocorrem entre a sua empresa e os seus clientes até que a venda seja concluída. Dessa forma, ele começa no primeiro contato do público com a sua marca, que pode acontecer quando um vendedor se comunica direto com o cliente ou quando este assina a newsletter do seu blog.

A partir disso, o ciclo de vendas só se encerra no pós-venda, ou seja, quando há a coleta do feedback do cliente em relação à experiência que teve com a empresa.

Quais são as principais etapas do ciclo de vendas?

O ciclo de vendas é composto por algumas etapas predeterminadas. São elas:

  • prospecção: fase na qual você identifica um potencial cliente. Ela pode ser passiva, quando a pessoa entra em contato com a sua empresa, ou ativa, quando o vendedor entra em contato direto com o consumidor;
  • contato: momento em que os seus vendedores estabelecem contato direto com o potencial cliente. Isso pode acontecer por diversos meios de comunicação, incluindo SMS, e-mail, ligações telefônicas e até reuniões presenciais;
  • negociação: momento em que é feita a proposta para o cliente. Essa é uma etapa extremamente delicada do ciclo de vendas, uma vez que exige habilidades complexas dos vendedores para entender a demanda e criar ofertas mais prováveis de serem aceitas;
  • venda: quando o cliente aceita a proposta, o ciclo entra na etapa da venda. É aqui que ele receberá o produto ou o serviço combinado e realizará o pagamento;
  • pós-venda: etapa necessária para entrar em contato com o cliente e coletar feedbacks sobre todo o processo de venda. Por isso, ela é chamada de pós-venda.

Como conhecer e trabalhar com o ciclo de vendas da sua empresa?

Agora que você já sabe o que é e quais são as etapas do ciclo de vendas, precisa entender como identificar esse processo em sua empresa e qual é a melhor forma de trabalhar com ele. Veja o passo a passo para isso!

Entenda quem é seu cliente

A primeira ação é entender muito bem quem é o seu cliente. Para isso, descubra o gênero, a idade, a classe social e os principais interesses das pessoas que compõem o seu público-alvo.

CTA ebook reduzir custosPowered by Rock Convert

Porém, lembre-se de que é importante ir além do padrão e buscar informações profundas e adicionais sobre quem compra os seus produtos ou serviços.

Ou seja, pesquise quais são as principais dores e problemas dessas pessoas, como se conectar com os potenciais clientes, quais são suas atividades de lazer preferidas, os valores que eles podem pagar, entre outros elementos que ajudem os seus vendedores a encontrar clientes e fechar negociações.

Descubra a melhor forma de interagir com o público

Além de entender quem são os seus potenciais clientes, é importante descobrir os melhores canais de comunicação para entrar em contato com eles.

Observe qual meio eles utilizam para buscar informações e solucionar problemas, a fim de definir o canal de comunicação mais adequado para entrar em contato durante todo o ciclo de vendas.

Faça o mapeamento de processos

O mapeamento de processos é essencial para garantir a padronização da empresa e os bons resultados. O ciclo de vendas não pode ficar de fora disso!

Portanto, invista em um mapeamento de todos os processos relacionados ao seu ciclo. Entenda quem são os responsáveis por cada um deles e o passo a passo de cada uma dessas atividades. Depois, registre tudo e busque possíveis gargalos, além de formas de melhorar o ciclo de vendas do seu negócio.

Qualifique o seu time

Para garantir que o ciclo de vendas seja aplicado com qualidade na sua empresa, é essencial contar com um time competente, capaz de colocar as atividades em prática. Portanto, invista no treinamento e na capacitação da sua equipe.

Para isso, comece mapeando as competências dos colaboradores, principalmente dos que atuam no setor de vendas. A partir desse processo, você terá dados suficientes para identificar as principais limitações nesse aspecto, de forma a escolher as melhores opções de treinamentos.

Avalie os resultados periodicamente

Também é importante que você crie indicadores e metas para cada um dos processos relacionados ao ciclo de vendas. Dessa forma, será capaz de identificar aqueles que efetivamente estão gerando resultados e os que precisam ser revisados.

Uma boa prática é revisar o planejamento estratégico da sua empresa, de modo a criar indicadores que se relacionem com os objetivos do negócio. A partir disso, estabeleça metas e mensure os resultados periodicamente, a fim de entender como anda a jornada rumo ao sucesso.

Como você pôde perceber, o ciclo de vendas é todo o processo relacionado ao contato com o cliente. Logo, ele é essencial para orientar os seus vendedores e demais profissionais do time, fazendo com que apliquem as suas energias no que realmente importa.

Nesse aspecto, lembre-se de que a tecnologia tende a ser sua maior aliada. Ela pode ajudar a entender o seu ciclo de vendas e facilitar os processos relacionados a ele, como a prospecção, o contato com o cliente e o pós-venda. Portanto, comece agora a investir nesses elementos e potencialize os seus resultados!

Quer saber mais sobre isso? Então, leia o nosso próximo artigo para entender melhor o seu funil de vendas e a jornada do cliente!

2 Comments

  1. […] Também, as ações e estratégias que devem ser implementadas para atender a essas demandas, conduzindo o potencial cliente até o fundo do funil e, posteriormente, a compra de produtos. Ou seja, é necessário mapear a jornada do cliente, começando quando ele descobre a necessidade de determinado produto e conhece a sua marca até o fim do processo de vendas. […]

  2. […] análise do processo de vendas do seu negócio é uma das melhores formas de tomar uma decisão correta. Nesse aspecto, você deve […]

Deixar Um Comentário